040 區域市場調查

學霸快遞員 040 區域市場調查

加盟快遞公司，接手了新網點、新區域，首先要做的是兩件事：一是熟悉快遞業務和區域情況；二是租店鋪、裝修。

熟悉快遞業務的事情由齊年自己負責，店鋪裝修的事就交給了陶進。

市場調查圍繞幾個關鍵點進行：區域的面積、地形特點、小區和辦公樓的分布、人口和快遞量有多少、消費者特征（行業稱之為客戶畫像）、哪些區域是件量大的區域、網點設在哪里有利于到縣公司的交通以及有利于縮小快遞員的收派半徑。

黃魚嘴區域的形狀和魚嘴確實有一些像，其實地理條件還是不錯的。因為居民區比較分散，所以和寸島有類似的情況。不過和寸島比，黃魚嘴規模就大多了。它的面積是寸島的5倍，人口是寸島的10倍，將近3萬人。這些人中大多數還是流動人口，常住居民只有1萬人。居民區少而分散，對配送是個極大考驗。

不僅居住區分散，因為這個區域主要是港口、倉庫和農田，所以辦公樓的公布也非常分散。

派送半徑大而件量少，是快遞公司最頭疼的情況。

齊年在電腦里把黃魚嘴的地圖下載下來，然后把主要的居民區和辦公區作了標注，找孫老板要來一些數據，自己做了一個簡單的快遞件量熱力圖。最后依據快遞件量與派送半徑的平衡點基本上劃定了快遞網點的選址范圍。這個位置不僅要是件量中心、地理中心，還要離到寸島的碼頭近，以便于往寸島送貨。

關于選址，齊年也咨詢了孫老板和幾個快遞員的意見。他們也對齊年的選址表示認同。

選址定好了，找店鋪的事就全權交給陶進去辦了。齊年集中精力來解決市場調查后發現的問題。

關于人口分散而相對件量不足的問題，齊年仔細分析了一下。雖然可以借鑒寸島的模式，但是也不能完全復制，這是因為消費者的結構差異化造成的。

經過幾天調查研究，齊年發現黃魚嘴與寸島是完全不同的業態。可能縣里的快遞相對比較成熟，而且又不像寸島具有較強的熟人社交屬性，所以消費者更趨理性、也更挑剔、對服務質量要求也更高。凡有不滿意的，馬上就會打電話投訴，甚至直接打投訴電話到總部，根本就不給快遞網點解釋的機會。

對齊年而言，這是硬幣的兩面。

不好的一面在于要經常面對客戶的過份要求，時間精力都難以兩顧；好的一面在于這樣的嚴格要求可以快速提升齊年團隊的專業度。在寸島上，他們是一手遮天、店大欺客，是規則的制定者；而在縣里，是客大欺店，他們是規則的遵從者。

寸島上的消費者極度依賴齊年給他們帶去的快遞服務，也極度依賴田雙雙給他們帶去的網購體驗。

而在黃魚嘴，根本就沒人稀罕他們。因為快遞服務是標準化的，總部對網點的考核機制也很嚴格。網點服務不好就得滾蛋，快遞公司服務不好就會影響市場占有率。至于你還想拿網購作誘餌迎合快遞消費者需求？醒醒吧，人家比你還專業呢。

事情不好弄啊！齊年發現在寸島上打通關的招法在黃魚嘴未必有效。得想別的招。

為此，齊年專門去了一趟縣公司，去向老快遞人趙老板討教。

趙老板對齊年說：“阿年哪，我把黃魚嘴這個區域交給你，你心里肯定明白。說白了，就是小孫他搞不定。寸島對他來說還算好。島不大、人也不多，島上的人也習慣了買個東西十幾天才送到，也沒有多少人來投訴。黃魚嘴可不同，快遞遲一天到，投訴就上來了。逼著人每天不停地往前跑。小孫做了這幾年，把他折騰得夠嗆。”

齊年想，我還沒開始呢，估計真要做也會折騰得我夠嗆。

趙老板接著說：“所以呀，要做黃魚嘴市場，最重要的是保證服務質量。對客戶來說，所有的快遞公司都差不多，他也分不清誰是誰，但只要有哪家快遞公司讓他們不滿意了，他馬上就記住了。‘諾，這個快遞公司最差勁！’你服務質量上來了，他們也不會覺得你有多好，但是起碼會覺得‘這家快遞還湊合’。”

趙老板拿茶夾夾起齊年的茶杯，把殘茶倒在茶盤的金蟾上，又給他倒了杯新茶。

齊年讓了讓，說：“趙老板您接著說。”

“那些服務質量差的快遞公司慢慢的市場占有率就下去了。服務質量好的公司件量慢慢上來了。件量一上來就會平攤每票快遞的成本。虧損區域就有可能盈利。這個道理你懂吧？”

這個道理齊年當然懂，這就是管理課上學過的“規模效應”。成本包括固定成本和變動成本，單件變動成本不會隨著銷量的增加而變化，但單件固定成本會隨著銷量的增加而減少。

“所以”趙老板總結道，“服務質量要先行。這也是總部一直向我們灌輸的。最開始我是不理解的，快遞做了好些年之后我才懂。但是，在服務質量真正把好處帶給你之前，你得熬得住。”

和趙老板的這一頓茶喝下來，齊年受益匪淺。別看這個趙老板文化水平不高，在做快遞方面的確是一個專家，比網點的孫老板高了不止一點兩點。

回到碼頭附近的餐館時，陶進正在那里等他。在縣城找到落腳點之前，齊年和陶進就把碼頭附近的餐館當作根據地。好在在這個餐館吃了好多次飯，老板也混熟了。反正他們也是坐在那里喝點兒水、吹吹空調，隨他們去了。

陶進把他實地考察的幾個店鋪的照片、視頻拿給齊年看。

兩個人商量了一下，選中了其中一間店鋪。于是陶進帶著齊年坐公交車去實地看。

齊年把店鋪里里外外看了幾遍，很滿意。又在那條街上來回走了幾趟，了解周邊都是些什么樣的小區、辦公樓、沿街是什么樣的店鋪。之所以了解這些，主要是因為碰到高峰期時，有可能會有夜間操作的情況出現。到時候別造成居民的投訴。

既然都看好了，就把房東約出來直接把租賃合同簽了。房東也比較好說話，知道齊年他們裝修公司還沒有找好，就把租期約定在十天之后，還給了半個月的裝修免租期。前提是租期至少要簽兩年。齊年當然同意。

店鋪租好了，接著就得趕緊做裝修了。

裝修可不像租房，這是個技術活兒。齊年、陶進都沒有干過。明知是個坑，他們也毫不猶豫地跳下去了。