第480章 抽絲剝繭的分析

金牌銷售是如何煉成的 第480章 抽絲剝繭的分析

其實公司高層領導和容城海力科技公司老板蔡忠之間有些貓膩方建軍并不是一無所知，只不過他對蔡忠這人有些看不上眼，而且還擔心一旦他和蔡忠之間建立了利益關系后萬一被領導知道了很不妥當，所以才一直和蔡忠保持距離，不和蔡忠之間沾染任何利益。

因此方建軍答應道：“好的，我回去后再對技術方案進行細化和調整，盡快拿出一個融合塔斯備份軟件的完整技術方案和預算出來。”

“嗯，去吧，越快越好。”分管領導似乎也很著急，仿佛對于生產業務信息化系統目前的現狀也頗為揪心。

回到自己辦公室的方建軍立即給王晨宇打了個電話，說了公司領導的新指導意見，讓王晨宇盡快再做一個包括塔斯備份軟件的完整技術方案和預算交給他。因為方建軍知道，王晨宇所在的共利公司是塔斯本分軟件的總代理商，也是蔡忠的供貨商。加上塔斯備份軟件，王晨宇也指揮室更加高興而不會覺得失敗。

王晨宇一聽方建軍的話，就明白項目發生這樣的變化，一定是蔡忠在背后努力的結果，因為王晨宇早就知道蔡忠在用戶方的關系很廣同時也很深。

按照道理來講，現在用戶方愿意大幅度增加預算對王晨宇來說也是一件好事，這樣一來不僅存儲部分他能銷售一臺共利最好的磁盤陣列，增加了備份系統以后，同樣會帶動共利多銷售一太磁盤陣列來作為備份設備。

對于這樣的好事，王晨宇當然是不會拒絕的，但是他也明白蔡忠如此動作，一定是向在這個項目上實現利益最大化。為了讓蔡忠對與共利之間的合作保持足夠的信心，王晨宇必須要在向方建軍提交新方案和新預算之前，與蔡忠再進行一次深入地溝通，看看蔡忠在這個項目上對共利磁盤陣列以及塔斯備份軟件上的利潤到底有多大的胃口。

只要雙方能談好，對用戶方保持一致的說法，那么這個項目才能算得上是囊中之物跑不掉了。

一次你王晨宇在掛了方建軍的電話后立即讓李軍和蔡忠進行聯系，約個時間盡快見面，他要和蔡忠親自面談。

王晨宇的約見意圖被李軍給蔡忠以后，蔡忠暗自得意，因為他認為現在這個項目他已經掌握了絕對的主動權，才會迫使王晨宇這個李軍的領導會迫不及待地要和他進行面談，要知道，以前王晨宇可一直沒有主動約見過她，全都是派手下的李軍來和他對接。

王晨宇在這個項目上對李軍沒有任何的隱瞞，因為他要讓李軍完全了解在這個項目上他的所有動作，好讓李軍能夠進行學習，如何去做最終用戶的工作，如何去面對系統集成商。

而在去見蔡忠的路上，李軍向王晨宇提出了一個讓他有些困惑的問題：“王經理，為什么你剛剛搞定方建軍，蔡忠就會動用關系增加這個項目的預算，把塔斯備份軟件也要弄進這次的項目中？這蔡忠在用戶方那邊的消息也太靈通了一點吧？”

王晨宇沒有回答李軍的這個問題，而是反問道：“你見過有不少用戶了吧？那你看有多少用戶方的領導會直接插手過問技術方案細節的？更別說提出修改意見了。”

李軍對于王晨宇反問的這個問題摸不著頭腦，老老實實回答道：“這種情況出現得非常少見，一般來說，用戶方的高層領導是不怎么懂具體技術的，也不會針對技術方案提出具體意見，因為這樣做對領導是有風險的，在一個領導不怎么懂的專業領域指手畫腳，如果提出的修改意見很正確嗎，那倒沒得說，可如果領導提出的修改意見不正確，必然會導致一些非議。一般來說，用戶方的高層領導為了避免風險，對于具體的技術細節和技術方案是不會發聲的。”

王晨宇點了點頭道：“對，但這次偏偏容城天益生物制藥公司的領導就干了這種事情。你可以自己琢磨一下這中間的原因。對了，我讓你和鄭工進行接觸，有沒有什么進展？”

李軍搖了搖頭道：“鄭工這人我也不知道是怎么回事，就是約不出來，每次他都找各種借口來推拒。我很懷疑他一定是被某一方給搞定了，所以才不會給我機會。”

王晨宇嘿嘿一笑道：“雖然沒有確切的證據，但是你的判斷基本上是正確的。你不是問我蔡忠為什么會如此消息靈通嗎？我覺得蔡忠這人在用戶方的關系網不可小覷，蔡忠這個人也同樣是個能力很強的商人。他的消息靈通，除了在高層領導有消息來源以外，這個鄭工說不定特是他蔡忠的眼線。”

“啊？蔡忠連鄭工這樣的小角色也不放過？發展鄭工成為眼線？”李軍有些不相信王晨宇的判斷，不由得出聲反問道。

“你想，為什么方建軍提交上去由我們共利做出的第一份方案被領導給打回來了？為什么我剛剛搞定方建軍，蔡忠就有了動作？這當然不會是一種巧合，在一個項目中任何看上去是巧合的事情其實都有它背后的邏輯和原因。還有，那個領導敢于直指方建軍提交的方案不完整，就算是蔡忠給這個領導吹了風，這個領導也不一定會完全相信蔡忠，他要在自己完全不懂的領域指手畫腳，如果得不到信息中心懂IT技術的人員支持，這個領導也不敢冒這種風險吧？鄭工恰好是生產業務信息化系統的管理員和維護人員，沒有誰會比他更了解這個系統的現狀和問題，如果他能夠給領導的指手畫腳提供依據，那么而這個領導的做法就沒有多少風險了，至少這個領導可以說他通過鄭工或者是鄭工主動向他匯報了生產業務系統現狀和問題，并提出了更為完整的解決方案。可鄭工為什么會這么做，冒著得罪頂頭上司方建軍的危險？排除各種可能性，只有一個答案，鄭工和蔡忠是同一條船上的，他目前在這個項目中起到了給高層領導更改方案、增加預算借口的作用。而更改方案和增加預算，受益者會是誰？我們共利算是受益者之一，但你剛才卻告訴我鄭工根本就不接你的招。另外一個受益者就是蔡忠了，那么鄭工和蔡忠之間的關系基本上可以說是徹底暴露給我們了。”

李軍這才有些恍然大悟道：“原來是這樣，王經理，你太厲害了。對用戶方的各色人等分析得如此透徹，難怪項目到目前進展順利，要換成是我一個人琢磨，我是根本想不到這些的。”

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