第二百三十章 陳曉的猶豫

傳奇1997 第二百三十章 陳曉的猶豫

永樂電器的總部，并不在魔都的繁華區域。

而坐落是在南匯周浦，一個依然帶有些許鄉土氣息的小鎮街道上，一棟略顯簡陋的三層辦公樓。

這也從另一方面可以看出，

這時的陳曉，在管理風格上依然保持著魔都人特有的“精打細算”，也難怪他在家電業內綽號“鐵算盤”。

得知隋波準備來拜訪的消息，陳曉很是驚訝。

要知道，易趣這次轟動全國的“618大促”，很明顯就是易趣蓄謀已久，殺入家電零售市場的一次進攻。

受影響最大的，就是國美、蘇寧、永樂這些家電連鎖企業。

陳曉也在永樂的經營會上，和管理團隊們商議對策。

評估易趣大促對永樂線下家電賣場銷量的影響，到底有多大。

最重要的是，

分析國美、蘇寧等，永樂真正的競爭對手，面對這種情況下會怎么做……

永樂這時還不像國美已經傲視群雄。

他們目光始終盯著的，還是排在前面的兩家對手。

陳曉坐在上首，看著管理團隊熱烈的討論著。

他們都認為，易趣的這次“大促”，首當其沖，受影響最大的，就是國美。

畢竟現在是國美剛剛和格力決裂的時候，而易趣的大促，正是以格力空調為主打……

相當于董小姐和隋波聯手，給剛剛上市，春風得意的老黃，臉上狠狠來了一下。

易趣和國美對上，這必然會分散老黃的注意力。

正好是永樂可以借機擴張的好機會！

陳曉卻沒那么樂觀。

老黃剛剛套現了88億，以他的性格和國美現在的實力，可不是那么好對付的！

萬一國美、蘇寧都卷進來，一起大規模促銷……

永樂該怎么辦？

別易趣和這兩家打起來，最后受傷的，反而是邊上看熱鬧的永樂、五星這些老三、老四、老五……

而且，就算有機會……，可永樂怎么擴張？

沒錢啊！

同時，陳曉心里又開始琢磨起易趣來。

永樂早在2000年，也開通了網上商城。

但他們這些搞傳統零售的，對互聯網思維還沒有概念。

永樂的網上商城，基本上沒有掀起什么水花來，影響力極低，流量和銷售額，也寥寥無幾。

對于像易趣這樣一家由大學生創立，只是在網上銷售IT產品起家的網站，居然能發展到現在這樣的規模……

陳曉也覺得有點不可思議。

歸根結底，還是易趣上市早啊……

手里握著十幾億美金，真是想怎么搞就怎么搞。

光是靠燒錢，就能讓他們這些傳統零售連鎖企業，焦頭爛額了！

資本對于零售行業而言，太重要了……

永樂如果想發展壯大，現在這樣按部就班的積累，肯定是不行的。

國美、蘇寧先后上市，資金充沛。

再這樣下去，永樂就要遠遠被拋在后面了！

可上市也不是那么容易的啊……

這個年代，傳統家電零售業，尤其是民營企業，可不像互聯網這種“新經濟”的熱門概念，受資本市場歡迎。

現在民營公司在國內A股上市條件很高，而且還需要經過層層審批，難度極大。

就好像蘇寧，這次在深交所上市，也沒有登陸主板，而只是上了中小企業板。

就是因為中小企業板對上市公司要求的條件，相對寬松。

而海外上市更麻煩……

就不說IPO的時間成本了。

就算H股上市，條件限制也很多。

比如法人股流通性較差，且申請手續繁雜，每次發新股都要大陸和香港特區政府審批，而且發行H股后，公司高管人員不能順利實行期權制。

而如果“紅籌”方式上市……

光是復雜的離岸公司架構，就必須要找那些專業的機構來操作。

永樂團隊之前都是一群“土鱉”，根本沒有這方面的資源。

此外，沒有國外那些大的機構投資者的資金進來，并幫忙推介，海外投資者誰知道永樂是誰？

所以，從2003年開始，陳曉就找到了摩根士丹利。

希望借助大摩的資源，進行關于融資和未來上市的計劃。

不過由于對于融資談判的經驗不足，而且陳曉一直覺得大摩提出的條件太苛刻。

在歷時一年多的討價還價中，永樂也錯過了自己最佳的上市時間……

現在不僅國美和蘇寧兩個最大的競爭對手，都已經先后上市。

就連“攪局者”易趣這樣的新對手，也開始出現。

陳曉心里壓力極大。

或許，迫不得已，也只能接受大摩的條件了……

只是想到大摩提出的“對賭”的內容，陳曉不禁感覺有點頭疼。

現在想想，

也不知道隋波那個年輕人，怎么能夠在和這些海外投資機構的合作中，游刃有余？

易趣、易迅的先后上市，無不表現出隋波在資本運作中，手段之嫻熟。

要知道，當年易趣融資上市的時候，他才是個剛剛大二的學生！

陳曉也只能感嘆，時代的變化太快了……

后生可畏啊！

對于在這個時候，隋波忽然來訪，陳曉心中也有幾分猜測。

所謂敵人的敵人，就是朋友。

如果隋波的易趣，真的準備和老黃的國美對上……

永樂這種國美的直接競爭對手，和易趣是有合作的空間和邏輯的。

只是陳曉想不明白，

線上和線下零售渠道，怎么看都是對手啊？

易趣和永樂又能怎么合作呢？

這個想必在見到隋波之后，就清楚了。

雖然不懂互聯網的那一套。

而且易趣的大促，對永樂的業務也有一定的影響。

但對于隋波這個在國內大名鼎鼎的“首富”的到訪，陳曉還是表現出了足夠的重視和禮遇。

他帶領永樂經營會的主要管理人員，到總部大門處，親自迎接隋波一行人。

雙方客氣寒暄后，來到了會議室就坐。

隋波這次來魔都比較低調。

隨行的高管只有張奕，以及新加盟的投資并購部總經理，湯和松。

此外就是他的兩個助理，張軒和王強。

永樂方面參加會談的，則是公司的前三號人物：

董事長兼總裁陳曉、副總裁束為、經營會副主任兼江蘇公司總經理劉輝。

隋波兩世歷練，如今的身份地位，也足以讓他脫離前世商務談判中，比較低端的層面和方式。

說的直白一些，

他現在有足夠的資本，可以不按套路出牌，表達真實的自我和想法。

就好像前世的老馬。

后來地位高了，談合作都是很輕松幾句話的事兒……

所以，落座后，隋波就笑道：

“陳總，我這個不速之客，今天冒昧登門，是帶著誠意，來和永樂合作的。”

陳曉面容清瘦，一身得體嚴謹的西裝，帶著銀絲邊眼鏡，有著典型的“海派商人”的儒雅風度。

不仔細觀察，也看不出他腿上的殘疾。

他聞言笑道：“隋總你客氣了。

首富大駕光臨，我們永樂也是蓬蓽生輝啊！

……不知道你說的合作是指？”

隋波卻沒有直接回答，而是問道：

“我聽說，陳總正在和摩根史丹利談合作，希望進行融資，并且有將永樂IPO的計劃？

我對這方面，很感興趣。”

陳曉本來以為隋波的來訪，是在業務方面的合作。

但聽隋波這么說，他立刻明白，隋波是想在資本層面，和永樂進行合作。

他腦子里立刻飛快的轉動起來。

易趣也好，隋波也好，手里有大筆的美金，資本雄厚，這是市場上眾所周知的事情。

而且隋波喜歡投資。

據他所知，魔都就有個典型的例子：

去年底剛剛在納斯達克上市的攜程，易趣就投資了2500萬美元，占股40。

陳曉還知道，在剛剛經過一輪增發后，現在易趣的現金儲備，更是高達12億美元！

說實話，

對于國美、蘇寧、永樂這些老牌家電連鎖企業而言。

易趣的“網上商城”這種模式，他們一點都不擔心。

他們都是在中國零售市場摸爬滾打了十幾年、幾十年的老將了，最了解市場現狀和中國老百姓的購買心理。

連鎖門店這種線下渠道，優勢是非常明顯的。

而且，現在會上網的人才多少？

最多1億，比起13億人的總人口，比例太小了。

真正讓他們頭疼的，還是易趣雄厚的資金實力。

說它是家電零售連鎖行業的“顛覆者”，那是夸張了。

但是“攪局者”這個名號，易趣當之無愧！

動輒就是幾十億大單拋出來……，這誰受得了？！

不過，隋波忽然插進來，表現出投資永樂的興趣，那對于現在永樂和大摩的談判……

陳曉想到這里，靈機一動。

他和束為、劉輝對視了一眼。

然后笑道：“這樣啊……，隋總，不如我們到我辦公室里，喝杯茶，慢慢談。

我讓束總陪易趣的朋友們，參觀一下永樂公司？”

隋波聞弦歌知雅意，明白陳曉是想和他單獨談。

當下點頭笑道：“好啊！

……不過我是個閑人，Joe是易趣負責投融資的老大，他和我們一起談吧。”

然后對湯和松道：

“老湯，你和張軒、強哥一起跟束總去參觀一下。

永樂以善于經營聞名，有很多我們要學習的地方啊！”

湯和松會意的點點頭。

現場勘查，這也算是提前盡調的一種方式了。

隋波和張奕來到陳曉的董事長辦公室。

陳曉喜歡喝功夫茶，當下親手泡茶，三人落座品茗。

陳曉本來只是想著，先聽聽隋波的想法和對永樂的估值。

只要易趣想投資入股的消息，被大摩得知，一定會推動大摩加快和永樂的談判進程。

但是，和隋波聊了幾句后。

卻讓陳曉有了不一樣的觸動……

“陳總，我很欣賞永樂的經營理念，珍視消費、尊重權益。

在進入家電市場前，我們易趣也評估了國內的家電連鎖企業。

永樂各方面的指標，都排名第一。

當然，我們評估的標準，可能和外界不同。

不僅僅是以規模和營收來評估，像企業文化、領導人的發展理念、經營水平、戰略方向……，這些都是我們更看重的。

我們易趣雖然是一家互聯網公司，但電子商務是和傳統零售密切相關的，所以我們也算是同行。

信息化是時代的大趨勢。

傳統行業和互聯網今后的交集，會越來越多，也越來越密切。

這一點相信像陳總你這樣的優秀企業家，一定也有所了解和思考。

就拿這次的易趣618大促來看。

可能是從一定程度上，對傳統的家電零售行業有所沖擊的……

但其實，這并不是我真正想做的。

我一直在想，怎么樣去更好的將互聯網技術的優勢，和傳統零售行業相結合。

既能夠利用新技術，去提高現在零售行業的效率、降低成本；又能夠保持線下零售門店貼近用戶生活，方便用戶購物體驗的優點。

我們易趣的目標，不是去搶奪市場、打敗傳統的零售連鎖企業。

而是想通過對互聯網技術和網絡便捷、覆蓋廣的優勢，來推動中國傳統零售產業鏈的效率提升，更好的為用戶提供產品和服務。

從這個角度上，

其實我們和像永樂這樣的優秀傳統零售連鎖企業，不僅不是對手，反而是能夠攜手并行的合作伙伴！

我舉個例子：

永樂現在有108家門店，基本上集中在6個省份的12個城市，想要覆蓋到全國的其他省份和城市，就需要一個城市一個城市，一家家去開店。

那需要的資金、人力等成本，就非常高了，而且時間也會拖的很久。

擴張和發展速度是比較慢的。

但是如果和易趣合作呢？

易趣網現在的用戶已經超過了6000萬，遍布全國。

在全國200個城市，易趣都建有倉庫和物流配送點，有著接近3萬的專業物流配送人員。

用戶可以直接在網上，瀏覽永樂電器的門店產品，并通過網絡直接進行采購，我們的物流團隊會很快將永樂門店的產品，直接送貨上門。

所需要做的，只是從永樂的倉庫調貨到易趣的倉庫而已……

這就相當于，永樂可以在極短的時間內，在全國開滿200個城市的虛擬門店！

再舉個例子，

現在永樂的庫存和調貨，應該也是有后臺ERP系統的吧？

畢竟那么多連鎖門店，對大量庫存的管理和調配，是個大問題。

而易趣有著全世界一流的電商平臺管理系統的體系，可以實現物流、信息流、資金流的實時管控。

如果易趣和永樂達成合作，這無疑能極大的提高，永樂現有的系統、倉儲等管理水平！”

說是資本合作。

但隋波先說的，還是業務上合作的優點。

有時候，談判是一個非常微妙的行為。

在談判前，不僅要摸清對手的情況，包括他們的觀點、情感、需求、承諾方式、可信賴度等，這樣才能有的放矢，更有說服力。

最重要的是，要能抓住問題的癥結，找到最打動對方的點。

陳曉的真正問題，是需要資金嗎？

表面上看是的，永樂現在最迫切需要的就是資金。

但再深想一層，

陳曉真正的需求是，通過融資或者上市，來獲取足夠的資金，然后進行全國擴張布局，和國美、蘇寧競爭……

獲得資金只是手段。

他最終的目標，是進行全國的擴張布局，打敗國美、蘇寧，成為家電企業的龍頭老大！

所以隋波先告訴他，和易趣合作，你現在就可以讓永樂快速覆蓋到全國用戶，并且利用易趣的技術優勢，在經營方面能夠更有效率。

這樣，就打破了陳曉之前固有的，認為易趣和永樂是對手，是線上和線下兩種不同零售模式的敵對情緒。

接下來投資的事情才好談。

至少陳曉不會從內心深處，來抵觸易趣的投資。

至于為什么先談投資，而不是收購？

這就是談判策略中很重要的一條：循序漸進原則。

很多談判之所以失敗，就是因為他們一次所提的要求太多，步子邁的太大，容易嚇到對方，增加談判的風險，放大雙方的差異。

所以，想要達成協議，一開始步子都要邁的小一點。

尤其是初次談判，雙方還缺乏信任，這個時候循序漸進就格外重要。

隋波先是開誠布公的表明，投資的興趣和對永樂的認可，然后又表明對雙方合作效果的期待。

這些都是為了消弭陳曉的戒心，進行情感投資。

果然，陳曉對這一點很感興趣，追問了一些易趣現在的數據指標。

隨后，張奕開口了。

他很直接的詢問了現階段永樂和大摩的談判進度。

張奕笑道：“陳總，我以前在高盛負責投資并購業務，竺稼可是我的老對手了……

我很了解他的投資風格，大摩投資，一定會有對賭條款。

我想，這可能就是你們始終沒有談妥的問題所在吧？”

張奕的話，直接點在了陳曉的要害。

這些日子他幾乎快被大摩的條件折磨瘋了……

答應的話，風險太大！

可不答應，又沒有其他的辦法。

融資、上市，這后面有太多的事情，都需要依賴大摩這種國際大型投行的幫助。

陳曉苦笑點頭：“是啊！……張總，你是行家，對此你有什么建議嗎？”

張奕笑笑：“陳總，你叫我Joe就好。

其實之前我和波總也談過這件事。

國際投行自然有他的優勢和資源，但也不是說，一定要靠他們才能做事。

如果易趣投資永樂的話……

在赴港上市這方面，我想，我們也能提供足夠的資源，來幫助永樂……”

這話陳曉倒是相信。

且不說隋波旗下的公司，上市就跟玩兒一樣，在海外的人脈、資源極廣。

張奕本身，當年就是高盛鼎鼎大名的董事總經理，并不比大摩的竺稼差。

但他又有些擔心，

已經和大摩談了一年多了，這個時候如果引入易趣，會不會得罪了大摩？

這時候，

陳曉心里，本來只是想利用易趣，來壓一下大摩的想法。

已經不知不覺變成了，真的開始考慮引入易趣的投資了……

他想了想，終于問到了一個關鍵性的問題。

“隋總，Joe，不知道易趣對永樂的估值是多少？準備投資的額度呢？”

隋波和張奕對視了一眼。

微微一笑，隋波道：“1億美元，35的股權。”

陳曉心里一跳，隨即眉頭緊緊皺了起來……

這個金額很高了！

但是比例就……非常微妙。

要知道，大摩給出的是5000萬美元，20的股份，而且有對賭協議。

易趣給出的永樂總估值，比大摩高了3500萬美元，投資額高了5000萬美元，這些都很吸引人！

但要的股份，也高了15……

雖然給出35的股份，陳曉為首的管理團隊還有75。

但要知道，這可是12個管理團隊股東加起來的總股份，單獨看的話，陳曉自己只有22。

當然，陳曉也可以通過一致行動人協議或者投票權委托的方式，將這75的表決權都放在自己名下。

以他現在在公司的權威和管理團隊中的威信，是可以做到的。

但這么高的股份分出去，他心里總有點不踏實……