第十六章 談判策略

重寫科技格局 第十六章 談判策略

果然，孟謙的主動出擊讓張樹新有些反應不過來，她躲閃了一會兒才道，“這個事，不如一會兒到公司我們詳談。”

“小孟是要跟著張總一起打天下了嘛？”一旁的李琦用一種奇怪的語氣非常“配合”的助攻道。

孟謙則調侃著回應道，“打工是不可能打工的，這輩子都不可能打工，我是在想有沒有可能跟張總達成某種合作，不過也就是我自己想想，關鍵還得看張總什么意思。”

聽到孟謙說不是打工，李琦發現自己莫名的松了口氣，反倒大氣的建議道，“我覺得張總可以好好考慮孟謙這個技術顧問，不會后悔的。”

“我這次并不打算做技術顧問。”孟謙再次裝傻把話說的很直白，“我這次是想技術入股瀛海威。”

孟謙的話讓兩人都停下了腳步。

技術入股，也就是我的技術很牛逼，我付出我的技術換取一定的公司股份，但是這種事情一般都出現在創業型公司，三五個人攢在一起搞個科技公司，有人出錢，有人出技術，都能拿一定的股份。

后世在杭城很多阿里系出來的技術大牛都是以這種方式開始創業的。

可是瀛海威作為國內目前的偶像級企業，孟謙居然想要技術入股，這事聽起來就很扯淡了。

自己的技術有資格換瀛海威的股份？

但對孟謙來說，他只是想借著現在這個時機表達自己的態度，順便觀察張樹新的反應，因為如果真的到了談判桌上，張樹新到底什么態度都是未知數，談判也容易搞僵。

不如現在在這種非正式場合先提自己最優的設想，看看對方反應，之后自己也好做下一步的計劃和調整。

反正在孟謙的內心，他確實想要股份。

因為想要掌控科技發展格局，不能僅僅只是把一些技術發展“送”到自己喜歡的企業手上，自己還得有一定的話語權和掌控權，與之相應最好的方式自然就是獲得股份。

再進一步說，別說孟謙有心引導科技發展，就算沒有這層想法，行業間的股權涉獵這本身就是一個科技大佬該有的自我修養。

就像芯片產業的關鍵光刻機，看似全世界只有ASML一家高端光刻機企業，這家企業好像很牛逼，但打開公司股東名單一看，英特爾、三星、臺積電...

ASML真的能左右整個芯片行業？

想多了，這些個大佬要不是握著股份，哪能讓你ASML這么痛快的賺錢。

如果有時間去看看后世科技行業的大佬企業在全世界范圍有多少股份交叉，會看到一個完全不一樣的科技格局。

我自己的企業做自己的事，別的企業尤其是相關企業我也得有一定的話語權和盈利回報，這樣才能讓自己更穩定。

孟謙這話讓兩人都沉默了，特別是李琦，因為他壓根都不知道張樹新有心回瀛海威？

隨著時間的流逝，三人之間的氛圍開始尷尬起來，這個時候一個情商高的孟謙就應該隨意調侃一句給張樹新一個臺階。

但孟謙選擇在這個時候裝情商低就是為了不給張樹新臺階下啊...

不管是談判還是銷售，都不是有一說一的事情，不然也就沒有談判技巧和銷售技巧這種東西了，孟謙跟張樹新之間的交易，是一種談判，也是一種自我銷售，所以他不得不用到一些技巧。

就比如現在正在使用的一個在談判學中非常經典的理論，制造不舒適，人在不舒適的情況下是最容易出現細節問題的。

不過張樹新真的是個很耐得住性子的人，縱使環境一度僵硬，她始終沒有具體的表達，反倒是一旁的李琦好像突然想到了什么，抓著孟謙道，“對啊！技術入股，你之前怎么沒跟我們提，我覺得你可以技術入股我們阿里啊！”

李琦的突然開口打斷了孟謙的思路，他一下子還有點愣神，李琦則繼續道，“雖說我們阿里現在跟瀛海威比肯定是差了一些，但我們潛力大啊。”

對于李琦的表態，孟謙跟張樹新都出現了意外的表情。

這是...在跟瀛海威搶人？

孟謙發現自己好像是低估了李琦對自己的喜愛，看來這個李琦真是個惜才的人。

事實上，對李琦來說，惜才是一方面，還有一方面孟謙也沒有看透，那就是出于一種不甘心，孟謙的才能他看到了，但張樹新的猶豫讓他感覺到對方其實并沒有看到，所以在李琦看來，孟謙去瀛海威，也是對阿里的一種小瞧。

寧可去看不上自己的瀛海威也不來欣賞自己的阿里...

從后世的表現也可以看看出，李琦是一個好勝的人，而且他確實相信阿里會成功。

“李總這話可能有些片面了。”這時，張樹新終于開口了，“瀛海威在我看來同樣潛力巨大，在互聯網的未來面前，我們都只不過是一個小孩子罷了。

小孟啊，你既然已經提到了這個事情，要不現在有時間的話，我們就去公司具體談談吧，至于李總這邊，也去我們公司坐坐還是？”

看到張樹新言語表情之間透露出來的正面信息，孟謙在心中忍不住怒贊李琦這個輔助太給力了。

不過孟謙不是個知恩不報的人，李琦對自己的欣賞和關心，他是真的記下了。

而此刻的李琦正看向孟謙，在等孟謙說話。

“說實話，剛才看到兩位在警察局接我，真的誠惶誠恐，我想了一路，也都不知道怎么去說這聲謝謝，李總，你今天要回杭城么還是？”

“我看看情況吧，能趕回去過年就行，來都來了，正好去拜訪幾位老朋友。”

“那你酒店定了么？”

“還沒呢。”

“我現在住的那家酒店不錯，那要不我先帶你去那家酒店辦入駐，晚上有時間我再好好登門道謝，一會兒我就先去...張總那邊？”

孟謙又開始動小心思了，既然兩人好像擦出了一點競爭的火花，不如“利用”一下李琦...

而李琦這邊自然不會有意見，甚至還添了把火，“好啊，我正好把東西先放下，背的我累死了，你把我帶到酒店就行，之后你就先去張總那邊吧，晚上我們再一起喝酒。”

見兩人在那自動達成了共識，張樹新也沒辦法，只好先回公司等著。

在陪李琦回酒店這一路，李琦一直都在明里暗里的提點孟謙跟阿里進一步合作，孟謙的則用馬沄做擋箭牌，畢竟公司是馬沄的不是李琦的，到最后也沒給出什么態度，然后就轉而去找張樹新了。

來到張樹新的辦公室，簡單寒暄了兩句后，張樹新主動開口，“回歸瀛海威的事情我已經在考慮細節了，我作為瀛海威的創始人有優先回購權，再加上我的新營銷策略，應該可以跟興發好好談一談。

至于你提到的技術入股，我本人很期待，不過這里有一個問題就在于，我就算回到瀛海威，大股東依然是興發，你的事情我不知道能不能說服興發，但我會盡力。”

看來張樹新在這段時間里也想到了一個很好的擋箭牌，那就是興發。

孟謙淡然的一笑，“興發是肯定不會同意的，他們沒見過我，也不會有這個魄力，所以張總如果真的要去跟他們談這個事情，你可以這樣告訴他們，我愿意以債抵股，在一定時間內，我的技術如果不能換取足夠的盈利，我的股份全部作廢。

也就是說，我真正為瀛海威創造了價值，我才真正擁有這個股份，我現在只是提前預支了這個股份，當然，我還是需要一個擔保人，這個人可能只能由張總來當了。”

張樹新拿興發做擋箭牌，表示自己是接受并歡迎孟謙的想法的，孟謙自然是趕緊順勢而為，提出了非常有新意的以債抵股策略。

這樣一來，直接把張樹新這個口子給堵住了。

果然，孟謙的順勢而為又一次讓張樹新意外，她看著孟謙突然忍不住笑了起來，本就感性的她突然有一種幻想，或許孟謙真的會給瀛海威帶來巨大的轉機。

如果真的要冒險，在孟謙這樣的人身上冒險，似乎很有意思。

她不再繼續找借口，干脆的問道，“那你想要多少股份？”

“5個點。”

“你胃口可真不小啊。”張樹新搖頭道。

“你以后會覺得我要少了。”孟謙自信的一笑。

這個時候要瀛海威五個點的股份，說實話確實要的不少，但談判嘛，開口總是要多報點，其實說白了，技術入股也是一個最優條件，如果真的談不下來，孟謙還是會退而求其次選擇做個顧問后面再找機會收購的。

只是因為瀛海威跟阿里不一樣，他有底子，自己做的又是會快速爆發的搜索引擎，之后在他計劃里還會幫瀛海威做當下的門戶改革，所以孟謙相信瀛海威會在這兩年快速爆發，越早拿到股份肯定是越劃算的，而且以自己所能創造的價值來說，也有資格去試一試。

不像阿里那邊，現在做個CRM還是很難去跟馬老板提股份的事情的，而且阿里這兩年的發展不會這么快，自己到時候去收購股份的時候價格不會太貴。

好在當張樹新堅定了自己的想法之后，她也不是一個會輕易搖擺的人，她給了孟謙一顆安心丸，“我會帶著你，一起回瀛海威。”