384 中國綜合征

學霸快遞員 384 中國綜合征

顧曉婉就任副總裁之后的第一個月內，齊年陪她一起去了幾個不同的區域，其目的就是為了給她站臺。齊年就像他對符佳講的那樣。既然要學習劉邦拜將，那就要把顧曉婉這一位元帥好好捧一捧。

彪子也是這個活動中重要的成員。連創業元老彪子都服從顧曉婉的調遣，其他們更不在話下。

有一次在省會開管理人員大會，齊年特地把會場選在了丈省大學。

一方面齊年也算沾了留校的同學的光，幫他找了一個免費的會議室。另一方面在丈省大學開會那就是近水樓臺先得月，可以邀請一些老師們給公司的管理人員們洗洗腦。

這一次管理人員大會的主題是“創業”。PPT上的背景圖是一片藍色的海洋，這也正是這一次會議的副標題——“藍海”。

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這也是在業務開始之后又一次全盤審視公司的定位、商業模式、運營手法，以期在國內的快遞紅海中創造一個藍海。

首先討論的議題是市場細分的問題。

就公司的客戶到底包括哪個群體的問題，似乎并沒有人產生質疑。因為所有的快遞公司的客戶群體都是相同的。

齊年站在用桌子拼成U字的會場中間，對管理人員說：“各位，今天的會議，我們盡量不要做常規思維。今天其實是一個頭腦風暴會。我知道我們的管理人員中大部分都具有快遞行業的從業經驗。這很好。但是，我更希望的是今天我們所有人把以前的經驗都忘掉。從客戶的角度，從市場的角度來分析我們的商業模式。請各位盡量打開自己的腦洞，突發奇想也是可以的。首先，我講講我自己的想法。

我認為，我們這一家初創的快遞公司在資源有限的情況下是不可能像那些大型快遞公司一樣，什么業務都做，全國任何一個地區的業務都做。初創型的公司一般都是由一幫像我們這樣有激情、有干勁兒的人成立的。這樣的群體很容易犯的毛病就是理想太過于高遠。他們不是力圖拯救世界，就是打算拯救行業。他們想為盡可能多的客戶提供產品和服務。

這是一種美好的愿景，但是卻并不是初創公司的選擇項。因為公司無論有什么樣的愿景，它首先面對的不是提供什么產品的問題，不是提供什么服務的問題，不是怎么發掘客戶的問題，而是怎樣找到第一批“付費”客戶的問題。付費，是充分且必要的定語。如果這個定語出了問題，那么這個公司必然也會出問題。

因此，向盡可能多的客戶提供產品和服務，對初創公司而言，首先是能力達不到，其次是無法維護好公司的口碑。一個成熟的公司即便口碑不好，也可以憑著自己的市場影響力讓客戶付費。快遞行業尤其如此。大多數快遞公司在消費者心中的口碑都不好。

然而，初創公司如果失去了口碑，那將會面臨市場無情的打擊。

所以，我們絕對不是要向所有快遞客戶提供服務，而是要挑選我們的真正客戶。”

齊年的這一番話確實給了許多人以啟示。

于是齊年在眾人發言的時候，在白板上寫下了：超市配送、便利店配送、外賣、鮮花蛋糕干洗衣物等特殊商品配送、小區跑腿、同城配、前置倉、快遞員驛站、打印復印等內容。

再往后寫的就五花八門什么都有了。連搬家、接送小孩、排隊取號這種點子都出來了。

每一個別出心裁的點子冒出來，都會引起哄笑。

“很好，這些點子就很好。”齊年笑道“我們今天就是在想別人所不想挖掘別人挖掘不到的好點子。誰說快遞員就只能送物品、送文件？以前沒有外賣的時候，快遞員從來都沒有想過去送盒飯。你看現在外賣都成了一個新興的行業。好的，繼續說。一塊白板不夠我們再寫一塊白板。”

接下來參會的公司管理人員和被邀請來的老師們都提出了客戶群體的看法。

齊年也適時請深諳管理之道的老師給管理人員們講解客戶的概念。

這個內容也是齊年在大學時代上管理課的時候首先學到的概念。

一般而言客戶分成兩類。第一類被叫作用戶，他們是產品或服務的使用者。第二類就是我們常說的客戶，他們是花錢購買產品或服務的人。例如：使用iPad上網課的學生就是iPad這個產品的用戶，而花錢購買iPad的學生家長，才是iPad這個產品的客戶。客戶對是否會為產品和服務付費擁有決定權而用戶則擁有決策的影響力。

許多把這兩個概念混淆的公司常常以用戶群體來取代客戶群體。最終等到產品和服務推出來的時候才發現，使用產品和服務的人不少，但是花錢的就不多了。

這一個現象又衍生出初創公司容易犯的另一個毛病。

“另一個問題就是所謂的‘中國綜合癥’。不知道大家聽過這個說法沒有？我問一下各位在世界范圍內一提到中國人們會想到什么？”

“五千年文明。”

“傳統文化。”

“東方大國。”

“長城。”

“人口眾多。”

“對了，中國的一個特點是人口眾多。”齊年說道“很多人做產品和服務的市場調查就喜歡用一種思維。比如：中國有十幾億人口，如果一百個人里面有一個人用這種產品市場容量就有一千萬。如果我們在這個細分領域占百分之十的市場份額那也有一百萬客戶。一個客戶一年消費一百塊錢，那么我的年收入就是一個億。這個計算沒錯吧？”

眾人一齊點頭。

“這個計算確實沒錯。連計算器都不用、連EXCEL表格都不用，就可以算得出我的年收入來。可是大家有沒有想過，這一系列的算式中的每一步的理由是什么？為什么一百個人里有一個人用你的產品？為什么你可以占百分之十的市場份額？為什么客戶一年會消費一百塊錢？這些人到底用戶，還是真正付費得客戶？你好好想一想這些問題之后，你還認為剛才的計算沒錯嗎？”

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