第459章 功課要做在前面

金牌銷售是如何煉成的 第459章 功課要做在前面

王晨宇覺得自己既然已經把要帶著李軍搞定項目的話說出了口，就得兌現，而且還得立即實施，絕不過夜才行，很多時候項目介入的時機很重要，宜早不宜遲。

李偉東當然知道王晨宇給他打電話詢問那個小單的最終用戶是為了什么，因為李偉東也很清楚，王晨宇的主要工作任務還是在于銷售共利自有品牌的產品，銷售塔斯備份軟件不過是王晨宇順帶而為的事情。

只不過過共利自有的產品和塔斯備份軟件沒有任何沖突，反而還有點互補性，所以李偉東當然會對王晨宇知無不言言無不盡，因為他相信只要這個用戶后面生產業務系統數據的備份項目讓王晨宇參與進去，只會對銷售塔斯備份軟件有利而不是相反。

了解完用戶信息后，王晨宇開始了琢磨，這是他在去見最終用戶以前必定先要做的功課。

容城天益生物制藥公司是容城近郊一個相對大的國有制造型企業，有職工小兩千人左右，由于這個企業的產品市場反響不錯，所以效益在容城本地的制造型企業中算是相當不錯的，也正因為如此，這家企業才會有資金來投入信息化系統的建設。

當然，這也得益于這個企業的高層對于信息化系統建設在生產方面能夠提高效率有著清醒的認識，所以該公司不僅建設了OA辦公自動化系統，更重要的生產系統中很早就建設了計算機網絡信息系統。

根據李偉東給出的信息，這家公司所有的信息化系統都是由信息中心在負責管理和維護，而該公司的生技部則只負責使用。

李偉東之所以能讓塔斯備份軟件打入這家生物制藥公司，一開始也是聽到這次和共利簽訂合同的容城新意電腦公司給出的項目信息，作為外企廠商銷售人員的李偉東當然會在聽到項目信息后主動去接觸最終用戶。最為關鍵的人物就是兩個，一個叫方建軍，是這家生物制藥公司信息中心主任，一個叫茍平，是專門負責該公司OA系統維護的信息中心技術工程師，這個人喜歡貪小便宜。

按照李偉東的說法，他是說服了方建軍后才讓塔斯備份軟件在這次OA系統數據備份項目中被采用的，至于那個茍平可有可無，沒有什么決定權。

而方建軍此人的性格極為謹慎，一直對于各種計算機網絡方面的新產品在使用上很保守，在和李偉東溝通的過程中，一直對塔斯備份軟件的效用表示懷疑，他更加相信BMI或者普惠這樣的國外大品牌產品。

也辛虧這兩家國外大品牌在WINDOWS平臺上的備份軟件是OEM塔斯的備份軟件，最終李偉東才得以說服方建軍采購原廠商的備份軟件。

OEM是IT圈內一個非常常見的產品模式，即便是國外諸如BMI、普惠這樣的大公司也不可能在產品上面面俱到，只不過這些公司的核心競爭力是在UNIX平臺上，而且投放的力度非常大，所以其品牌效應很強，導致了很多國內用戶只認這種國外大品牌。

其實這樣的外國大品牌也許是因為成本過高的原因，所以很多X86平臺上的產品都采用國外很多相對小型同時有競爭力的公司的產品，這些小型公司的專業技術能力很不錯，但是沒有品牌知名度，因此BMI、普惠這樣的國外大品牌公司就會采用這些小型公司的產品，只是利用其品牌影響力，貼上自己品牌的標簽進行銷售。

這種行業內的模式王晨宇在IT圈混了好幾年，自然心里十分清楚。他知道之所以李偉東最終能說服方建軍，就是因為塔斯是備份軟件的原廠商。

可問題在于共利和塔斯是兩個完全情況不同的廠商，共利的品牌更加沒有知名度，又是國內的公司，李偉東拿來說服方建軍的那一套說辭對王晨宇來說毫無用處。

而方建軍此人極為謹慎，不愿意嘗試新產品的性格特點讓王晨宇不禁感到有些頭疼，要說服這樣的人難度相當大。

可關鍵在于方建軍這個人是這家生物制藥公司信息化系統的主要負責人，想要邁過他而成功將共利的產品推銷進去是完全不可能的。這就意味著王晨宇必須要啃下這根硬骨頭。

王晨宇想了半天，也沒有能想到什么好辦法，他無意間看到自己辦公桌的角落里堆放著共利公司的簡介，突然想到能不能用已經采購了共利產品的同業用戶去打動方建軍呢？

王宇晨立即抓起公司簡介，放到最后兩頁，看了看共利公司簡介上列出的制造型企業用戶名單，這份公司簡介為了能盡量向用戶說明共利公司的產品在國內進行了大量的銷售，有很多各行各業的單位和企業成為了共利的用戶，一般都會將用戶名錄按照行業來劃分并羅列。

很快，王晨宇就找到了制造型企業用戶名單中有一家北河省的生物制藥企業是共利的用戶。

但是這種公司簡介上羅列的用戶是否真實，王晨宇心中并沒有多少底氣，因為像這樣的用戶名單中羅列出來的用戶單位也有那種濫竽充數的在里面，當然這種用戶并不是完全虛假的，只不過可能在很久以前采購過共利公司的其他產品甚至只接受過共利的服務都是有可能的。

為了落實這家北河省的制藥企業是不是真的采購過共利的存儲產品，王晨宇立即抓起電話給總公司的陳剛打了過去，進行核實。

陳剛接到王晨宇的咨詢電話后也有些詫異，因為王晨宇想要了解的這個用戶并不在容城分公司所負責的區域里面，而他本人也才到共利上班不久，根本不知道這個用戶當初和共利之間的實際合作情況是什么。

不過陳剛在詢問了王晨宇為什么要了解這個用戶當初和共利之間合作情況的原因后，還是在百忙之中抽空問了問總公司那邊的一線銷售，打聽到這家北河省的制藥企業是兩年前周大勇做過的用戶，當初雙方合作的具體情況陳剛并不知道。

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