508【連鎖反應】

重生野性時代 508【連鎖反應】

不管是哪個領域，國外品牌在中國的反應都非常遲鈍。

國美、蘇寧等連鎖商城的手機搶購熱潮，直到大年初五才讓國外手機廠商有所警醒，而且第一個反應過來的是摩托羅拉。

摩托羅拉如今是中國手機銷量亞軍，它的法寶有三個：新品推出迅速、市場定位準確、中國本土化。

其中“本土化”最值得稱道，摩托羅拉不但在中國建廠，而且還不斷推動上游廠商在中國建廠，這導致其零配件的“中國化”越來越明顯。甚至在21世紀初的前兩三年，摩托羅拉竟然比許多國產手機還更“中國”，并最終實現手機零配件大部分在中國本土生產或采購。

但是，摩托羅拉雖然最先反應過來，但第一個跟蘇寧、國美合作的外國品牌卻是諾基亞。

因為摩托羅拉在中國有全國總代理、區域性總代理，比如京城的手機銷售就全部甩給京城總代理。國美想要讓開繞開京城總代理，直接低價向摩托羅拉拿貨，這根本是不可能的，必須由摩托羅拉公司跟代理商先溝通協商。

諾基亞為什么在中國后來居上，短短幾年穩居手機銷量冠軍寶座呢？它的法寶也有三個：價格大戰、低端路線、渠道建設。

諾基亞在不斷的縮短供貨鏈條，得知國美、蘇寧也銷售手機之后，迅速與這些連鎖商城達成合作。于是到了元宵節前夕，諾基亞突然入駐各大連鎖商城，并且還在最顯眼的位置設立專門柜臺，瞬間就把一眾國產手機比下去。

而此時此刻，摩托羅拉還在跟代理商溝通。直至春節都過去一個月了，全國總代理和各地總代理才陸續簽署協議，由這些代理商直接向連鎖商城供貨，并給予連鎖商城最大限度的價格優惠。

至于在中國市場份額第三的愛立信，其定位、宣傳和渠道都一片混亂，竟然直到夏天才入駐各大商城。順便一提，愛立信已經快跌出前三位了，從2000年開始就大量庫存積壓，在國內外廠商賺得盆滿缽滿的2001年，愛立信手機居然不斷虧損，最終只能跟索尼合并重組為“索愛”。

或許有朋友會說，那時人們迷信洋品牌，寧愿多花錢都要購買國外手機。

這個說法是正確的，但也是錯誤的。

我們且從國產手機的歷年市場占有率來看，1997年（0），1998年（5），1999年（6.4），2000年（12.3），2001年（19.8），2002年（33）……

前面這組數據，還沒包括海量的山寨手機，如果算上山寨機的話，2002年的國產手機市場占比至少有50以上。

兩個字：便宜！

那時中國人的消費水平不高，手機能打電話就行，1000元的手機和3000元的手機沒有差別。所以，當國產手機騰出巨大的利潤空間給渠道商之后，渠道商和零售店更愿意向客戶推銷國產機，因為賣出一部國產機他們賺得更多。

這么粗暴野蠻的營銷方式，直接把國外品牌打得節節敗退，以至于諾基亞在2002年率先喊出口號：向中國手機品牌學習！

于是諾基亞也開始野蠻發展了，不斷縮短供應鏈條，不斷增大渠道商的利潤空間，不斷推出五花八門的低端機型。這貨雖然是洋品牌，但其市場營銷全盤“中國化”，一直在中國保有著手機霸主地位。

事實上，國產手機的質量非常差。連續好幾年，只有科健手機通過了ISO9001認證，可見其他國產手機的質量控制有多糟糕，返修率普遍比國外品牌高出一倍！

即便如此，隨著中國大陸的手機配套工廠增多，國產手機越來越便宜，市場占有率也越來越高——消費者愿意購買國產低端機。這也可以解釋為什么諾基亞受歡迎了，價錢便宜還質量過硬，簡直就是為中國人量身打造的。

綜上所述，我們再來看看神州手機。

神州的滑蓋手機雖然驚爆眼球，但在春節期間的銷量，居然只有神州低端手機的十二分之一。

這是第一款1000元以下的國產手機，性能暫且不說了，外型設計能把同價位的國外品牌給甩出幾條街！因為這些賣1000元以下的國外品牌，都是兩三年前的老機型，整體顯得過時而笨拙，甚至都沒有短信功能！

因此，神州D210就成了中國唯一擁有短信收發功能的1000元以下的手機！

這才叫價格戰，簡直在掀桌子。

神州D210這款低端機，純粹是神州科技剛剛進入手機領域，為了提高市場占有率和業界知名度而推出的。每賣出一款神州D210，所帶來的純利潤不到60元，神州科技還沒有那些代理商和零售商賺得多！

同檔次的手機，國產品牌至少售價1300元以上，國外品牌至少售價1100元以上。

于是就賣瘋了，不但蘇寧、國美等連鎖商城在賣，各地的渠道商也爭相采購。僅在春節前后的一個月里，神州D210的銷量就達到6萬臺，單款銷量直接把科健拉下馬，成為國產機型在春節期間的領頭羊。

國產手機行業迅速變天，科健手機仍舊是第一，神州手機躍居第二，波導手機排名第三，TCL手機位列第四，東信手機直接從第二跌到第五，并且隨時可能被海爾手機反超。

不過非常尷尬的是，神州低端機雖然火爆，滑蓋高端機也聲名鵲起，但神州那款賣1000多元的中端機型卻銷量平平。因為這款中端機型沒有什么亮點，也就質量性能比同價位的國產機好一些，但質量和性能短時間內根本看不出來。

神州推出的三款手機，有兩款成功了，一款徹底失敗！

可惜那些連鎖商城有奶便是娘，在與諾基亞等國外品牌達成合作之后，立即把國產手機當成丫頭生的。隨便走進哪個國美、蘇寧的手機專區，諾基亞柜臺永遠在黃金位置，其次便是摩托羅拉，神州低端機賣得再好也只能靠后。

幸好神州通過滑蓋產品和低端機型打出影響力，正在迅速構建自己銷售渠道——許多以前代理神州復讀機和U盤的合作商，紛紛轉型兼賣神州手機，以至于神州手機的渠道竟然后來居上，短短幾個月時間就與科健、波導和TCL不相上下。

由于神州科技攪局，2001年的第一季度，國產手機市場占有率猛增至7.9，比原時空同期增加了0.5個百分點。

媒體甚至驚呼：手機的國產時代即將到來！

第一季度的市場統計數據出爐之后，摩托羅拉率先大幅度降價——諾基亞的價格戰在于品種繁多的低端機型，而摩托羅拉則瘋狂推出新機，而且大多數都是中高端產品。所以摩托羅拉也喜歡打價格戰，因為它有非常大的降價空間！

在摩托羅拉的好幾款手機降價之后，諾基亞也緊隨其后，直接把兩款手機降到1000元以下，他們的進攻目標直指神州D210。直到此時，神州D210的銷量狂飆才得到遏制，在同價位同性能的前提下，消費者還是更傾向于國外大品牌。

這就導致了市場連鎖反應，諸多手機品牌紛紛降價，其中TCL9980成為第二款售價1000元以下的國產機。

愛立信最牛逼，直接把半年前推出的新機降價到760元，頗有些自暴自棄的征兆，當然也有可能是在處理庫存積壓。這個價位等于是不賺錢的，能回本就算不錯了，明眼人都知道愛立信已經撐不下去。

但愛立信的這種砸桌子行為，導致其他品牌頗為尷尬，低端機型的銷量大減，神州也是受影響最嚴重的品牌。

不過嘛，手機越是降價，神州電子的業務就越好。

TCL、海爾和康佳三個大品牌，以及不少雜牌子，為了壓低生產成本來打價格戰，陸續選擇采購神州的手機主板和射頻芯片。

宋維揚做手機所帶來的蝴蝶效應，導致中國的手機市場價格，比歷史上整體下降了100元左右——罪魁禍首就是那款低端機神州D210。