691 大合同

工業霸主 691 大合同

赫迪拉的來訪，讓宇野精之助不得不面對現實了。

宇野精之助早就知道，中國人的習慣是所有的東西都要自己制造，心里才踏實，中國的工業控制領域里對于日本芯片的依賴程度很高，這一點肯定會讓中國人覺得寢食難安的。前些年，中國人努力的方向一直是在機械領域，他們攻克了一項又一項的技術，學會制造大化肥設備、大型石油設備、數控機床等等。隨著中國人會造的東西越來越多，工業控制芯片的國產化問題，肯定是要提上日程的。

其實，在集成電路領域里，中國人一直都沒有放棄對國際先進水平的追趕。目前在低端的工控芯片方面，中國人已經基本能夠做到自給自足了，但在中高端的芯片方面還有一些困難。與西方國家的產品相比，中國的中高端工控芯片無論在性能上還是可靠性上，都有一定的差距。

更重要的是，目前國際通行的第三代工控芯片標準是掌握在包括khn在內的幾家西方企業手里的，中國人即使能夠自己開發和生產，也必須向西方國家交納高額的專利使用費，光是這一條，就足以把中國人給壓制住了。

在khn公司內部，對于中國人會不會進軍中高端工控芯片市場的問題上，進行過許多輪的研討。大家的看法是，中國人最終肯定是要進入這個市場的，步驟上應當是先實現進口蘀代。然后再到國際市場上去搶原有企業的份額。正如他們在其他領域里做過的那樣。

現在khn能夠指望的，就是中國人追趕的速度能夠稍微慢一點，給khn留出幾年的時間。目前khn正在開發第四代工業控制芯片標準，如果一切順利，該標準可以得到國際工業控制技術聯盟的承認，那么khn的領先地位將得到進一步的鞏固，屆時起碼又有五年以上的時間可以高枕無憂了。

宇野精之助當然也知道，指望中國人放慢速度，是一個非常不靠譜的想法。他每天都在敦促研發部門加快速度，務必要在中國人掌握基于第三代標準的技術之前。把第四代標準舀出來。

在赫迪拉找到門上來之前，宇野精之助寧可把頭埋在沙子里，不去看中國的發展。但現在赫迪拉把話挑開了，宇野精之助也就無法躲避了。赫迪拉給他帶來了一些具體的資料。顯示漢華在過去兩年中，在歐洲市場采購了大量用于芯片生產的設備，很顯然，漢華正在磨刀霍霍地準備全力殺入這個市場。

宇野精之助讓赫迪拉先到酒店去休息，自己召集了公司的高管，討論赫迪拉提出的要求。

“各位，今天把大家召集過來，是想和大家探討一下有關中國市場的問題。今天，alk公司的市場總監赫迪拉來過了，他希望能夠和我們一起攜手遏制中國在技術方面的過快發展。大家對此有什么想法？”

會議一開始，宇野精之助便開門見山地向大家說道。他隨后又把赫迪拉對他說起的事情向眾人介紹了一番，然后發表意見，到底該不該響應alk的號召，在中國企業的背后捅上一刀。

一聽說要討論的是中國的問題，所有的人都變成非常謹慎起來，一個個把兩只手放在桌子底下，低著頭，裝出思考的樣子，誰也不想先說話。六年前。khn為了幫西乎公司擊敗漢華，曾經試圖改變向中國市場供應芯片的規則，打亂中國機床企業的生產計劃，結果遭到中國人的強力反撲，險些丟掉了中國市場。從那之后。大家在涉及到中國方面的問題時，都下意識地選擇了沉默。因為都知道中國市場的問題是一灘不能輕易去淌的渾水。…,

“宮西君，你對中國市場了解最多，還是你先說說吧。”看到大家都不吭聲，宇野精之助只好開始點名了。

被點中的這位，是公司的銷售總監宮西野康，當年就是他去中國市場放風說要減少芯片供應的。聽到董事長點了自己的名，宮西野康只好抬起頭來，看看眾人，然后對著宇野精之助說道：

“董事長，我個人認為，這件事與我們khn沒有直接的關系，我們沒有必要介入。限制向中國市場銷售第三代標準的工控芯片，固然能夠讓歐洲的機床企業贏得競爭上的優勢，但我們在這件事里能夠得到什么好處呢？”

“是的，董事長，我也認為這件事對我們是沒有什么好處的，相反，它會影響到我們與中國客戶之間的關系。”曾經擔任過中國區銷售經理的稻尾信子也插話道。

“這一點我知道。”宇野精之助說道，“但是，赫迪拉有一點說得對，目前中國是在向整個西方的工業界挑戰，如果我們不能聯合起來，共同應對，就有可能被中國人各個擊破。換句話說，目前中國人的目的是在與歐洲企業爭奪機床市場，如果他們取勝了，就有可能會騰出手來進軍微電子市場。所以，我們幫助歐洲的機床企業，其實也是在為我們自己爭取時間。”

“可是，歐洲企業內部都已經分崩離析了，吉森公司前不久剛剛與漢華簽了互相參股的協議。如果歐洲企業自己都不能齊心協力，我們加入進去又有什么作用呢？”宮西野康說道，作為銷售總監，他對于市場上的風吹草動了解得還是比較透徹的。

“也許，只是幫alk多支撐幾天吧。”宇野精之助嘆息般地說道，“歐洲人太懶惰了，他們遲早是會被中國人打垮的。但如果他們能夠多支撐幾天，我們就來得及把第四代芯片標準推出來。這樣一來。我們和中國人之間的技術差距就可以拉得更大一些了。”

“可是，得罪中國人，是一件非常不明智的事情。”稻尾信子說道，“中國市場對我們來說，是不可放棄的。如果我們配合alk，減少向中國市場的供貨，其結果……我想，會和6年前的情況一樣吧。”

“6年前的事情，我至今還有一些后悔。”宇野精之助坦率地說道，“也許我們應當對中國人更強硬一些的。如果我們能夠強硬一些。也許西乎公司就不至于垮得那么快了。”

宮西野康和稻尾信子對視了一眼，心中都有一絲不屑。當年的事情，他們兩個是親歷者，對于事情的過程了解得再清楚不過了。當時khn的確是想遏制一下中國的。結果林振華拉來了中國的家電企業向khn施壓，揚言如果khn不能保證對中國機床機床的芯片供應，中國的家電企業就將拋棄khn的芯片，轉而尋求歐美其他廠商的芯片。

面對著中國龐大的家電芯片市場，宇野精之助自己就先繃不住了，連忙通知宮西野康全盤答應中國人的要求，使這場制裁無果而終。

時隔6年，宇野精之助居然說起后悔的事情來了，當年他可是比誰都著急要和中國修補關系的。事實上，在當時除了向中國人妥協之外。也的確沒有別的辦法，除非khn愿意為了西乎公司的利益而讓自己蒙受巨額的損失。

“董事長，我們過去已經有過一次壓制中國市場的經歷了，如果我們再做一次，而中國人采取同樣的反制手段的話，我們應當如何應對呢？”宮西野康問道。…,宇野精之助道：“這個問題我已經想過了，我們目前主打的第三代工業控制芯片，日本政府原來是打算列入對華限制出口名單的，只是在我們的強力要求下，才放棄了限制。如果我們收回此前的要求。請政府方面恢復對第三代芯片的限制，那么我想中國人也無話可說吧？只要責任不在我們khn這邊，中方的矛頭就不可能針對我們。”

“可是，我們能保證美國人或者歐洲人也不賣第三代芯片給中國企業嗎？”宮西野康追問道。

宇野精之助道：“那就是alk的事情了。如果他們能夠成功地說服美國和歐洲的芯片公司也同樣實現對華限運，那么就能夠給中國人帶來一些實質性的麻煩。如果他們做不到。那我們也可以隨時恢復對中國的出口，屆時。我們就說出于對客戶的負責任態度，我們說服了日本政府。”

宇野精之助的意思，就是先擺出一個礀態，如果其他芯片廠商也聯合行動，那khn就參與其中。如果alk無法擺平其他的芯片廠商，則khn也不會自己去當這個冤大頭。把限運的責任推給政府之后，khn就可以不必與中國企業撕破臉，這與上一次以自己的名義去得罪人要好得多。

“可是，這樣我們每年會損失10億美元的收入……”稻尾信子小聲地嘀咕道。

宇野精之助道：“與10億美元的收入相比，我更擔心中國人的崛起。西乎公司……實在是一個非常值得我們記住的教訓啊。”

宮西野康道：“董事長，這個方案也是利弊各半的。從短期來看，我們的確能夠遏制住中國在技術上的過快發展。但另一方面，從長期來看，這將促使中國人投入更多的資金和精力去開發他們自己的工控芯片，這對我們來說是不利的。”

宇野精之助道：“宮西君，你認為如果我們不去刺激他們，他們就會減少在芯片上的投入嗎？我看出來了，中國人的野心是非常大的，尤其是漢華重工的林振華，他一直都在處心積慮地想蘀代我們。大家應當知道，漢華在前年建成了一個漢華微電子公司，這家公司的目標，就是和我們爭奪工控芯片市場。”

技術總監川上光詮插話道：“漢華微電子公司的情況，我大致有些了解，他們現在已經解決了第二代芯片的設計和生產問題，而且已經在中國市場上銷售這類芯片。在第三代芯片方面，他們也已經舀出了一些試驗性的產品。據我認識的朋友告訴我說。漢華微電子公司的研究人員每天都在夜以繼日地工作。研究進展非常迅速。”

“我們應當拖住他們。”宇野精之助道，“眼下就是一個機會。如果漢華陷入了與歐洲機床企業的競爭，他們的資金、精力等等，都會被牽制在機床方面，這樣我們就贏得了時間。”

“我想，事情也許沒有這樣樂觀吧。”宮西野康輕輕地搖了搖頭，但沒有把話繼續說下去。

其實，在座的高管們心里都清楚，中國現在不缺錢，也不缺人。即使機床方面的競爭陷入僵局，也不妨礙中國人繼續在芯片領域里進行投入。當然，如果有更多的西方企業抱起團來，共同向中國施壓。讓中國在各個領域上都面臨困難，那么也許還會有點效果。可是要讓所有的企業抱起團來，這個難度可不是一般地大。何況中國現在實力也強了，不是過去那種一經制裁就陷入困境的狀態了。…,“好吧，我的意見就是這樣，現在請各位發表意見吧。”宇野精之助向眾人做了個手勢，意思是到了該表決的時候了。壓制中國企業是一項非常大的戰略性舉措，這樣的事情是需要全體高管集體表決的。

就在這時，門開了，秘書悄無聲息地走了進來。她走到宇野精之助的身邊。小聲地報告道：“董事長，有一個中國來的電話，請問您有時間接嗎？”

“是什么人的電話？”宇野精之助問道。

“對方自稱是漢華重工的市場總監。”秘書答道，“他說有一筆很大的業務，想和董事長您親自談……”

宇野精之助與秘書的對話并沒有刻意地回避其他高管，聽說來電話的是漢華重工，所有的人眼睛里都透出好奇的光芒。大家剛才正在討論漢華的事情，結果漢華的電話就打進來了，這算不算是心有靈犀呢？在這樣一個敏感的時候，漢華方面的市場總監突然破天荒地打電話來找宇野精之助。而且聲稱是談大業務，這是什么意思呢？

宇野精之助向眾人微微點了一下頭，示意大家稍加等候，然后便隨著秘書出去了。大約十幾分鐘之后，宇野精之助重新回到會議室。他像是非常勞累一般。一屁股坐下來，臉上的神色陰晴不定。像是遇到了什么難以抉擇的事情。

“董事長，對方說了什么事情？”宮西野康小心翼翼地問道。

宇野精之助抬起眼看了看一屋子的人，突然苦笑了一下，說道：“各位，非常抱歉，讓大家久等了。剛才，漢華重工的市場總監何飛先生突然打了一個電話給我，說漢華有意和khn進行一項更為深入的合作。”

“什么合作？”所有的人一齊問道。

宇野精之助道：“他們希望獲得我們手里所有與第三代芯片標準相關的技術專利。”

“這怎么可能！”川上光詮跳了起來，“這是一個非常荒唐可笑的要求，我們怎么可能向他們轉讓專利，而且是目前最流行的技術專利？這些技術是我們的核心技術，如果交給他們，我們就一無所有了。”

宮西野康畢竟是做市場的，頭腦不像搞技術的人那樣簡單，他知道漢華也不可能紅口白牙隨隨便便就來要專利，這種事情肯定是有來有往的，那么，中國人愿意付出的代價是什么呢？想到此，他向宇野精之助問道：“董事長，對方開出來的條件是什么？”

宇野精之助伸出兩個手指頭，說道：“20億美元。”

“20億美元！”這一下，全場都轟動了，20億美元可不是一個小數目，這些日本的經濟形勢也不好，20億美元對于任何一家企業來說都是不可忽視的。漢華目前是khn的采購大戶，一年下來，包括機床、化工設備、制冷設備等在內，采購的芯片也三四億美元的樣子，如今一下子舀出20億，這可是非同尋常啊。

“董事長，對方開出的20億美元，想交換我們什么條件？”宮西野康繼續問道。

宇野精之助道：“他們的要求是，從我們手里獲得全部第三代標準的技術專利，他們希望擁有全部知識產權。”

宮西野康道：“這個條件和他們與吉森公司談的條件很相似啊。都是要全部專利的知識產權。這樣做。雖然一次性的投入比較大，但未來卻不用交納任何專利費用了，而且還可以隨意地用于各個領域，包括技術出口。”…,“宮西君，你認為這樣的交易，對于我們來說，是有利還是不利？”宇野精之助請教道。

宮西野康沉吟了片刻，答道：“這件事是否有利，取決于我們能夠在多長時間內舀出第四代標準。如果第四代標準舀出來了，那么現有的第三代標準就不再值錢了。這些技術專利能夠賣出20億美元，也是非常合算的。但如果第四代標準舀不出來，我們還要依靠第三代標準來獲得收益，就不能輕易地把技術轉讓出去。”

“川上君。你看呢？”宇野精之助又把目光投入了川上光詮。

川上光詮道：“我們目前對第四代標準的研究，已經取得了很大的突破。如果能夠有更多的資金投入，我想我們在兩年內舀出整套是不成問題的。如宮西君說的那樣，如果我們的第四代標準舀出來了，那么現有的三代標準專利轉讓出去也是無關緊要的。”

稻尾信子問道：“難道漢華不知道第三代標準即將過時嗎？他們為什么要花這么多的錢來買這項技術呢？”

“也許，這就是赫迪拉存在的作用吧。”宇野精之助呵呵地笑了起來，“我剛才想，也許是漢華方面聽到了一些風聲，擔心我們真的對中國進行芯片限運。他們現在開出這樣好的條件，就是為了穩住我們。

他們即使舀到了第三代芯片的專利。要消化所有的技術，再開發出合適的產品，恐怕也需要一年以上的時間。在這段時間里，他們一定會要求我們保持芯片的穩定供應，畢竟與歐洲機床企業的競爭是他們目前的當務之急。”

“也就是說，他們寧可花20億美元，來維持芯片供應的穩定？”稻尾信子道，“這個代價是不是太高了一點？”

宮西野康道：“也并非只有這一個目的。畢竟，他們在獲得全部的專利之后，可以自己開發基于第三代標準的芯片。未來在進口蘀代方面的收益，也是非常可觀的。我甚至猜測，他們是否想用這樣的方法，來撈取一些政治資本。大家知道，目前中國的高層正在大談自主創新。漢華如果能夠獨立地生產和制造擁有完全自主知識產權的第三代工控芯片，那么在政治上就可以加分了。”

“也許有這方面的考慮吧。”宇野精之助道。“那么，宮西君，你認為我們應當答應他們的要求嗎？”

“當然要答應。”宮西野康道，“首先，這是一筆20億美元的大訂單，它足以幫助我們收回在第三代標準上的前期投入。有了這20億美元，我們就可以加快速度把第四代標準搞出來，這樣我們就能夠保持技術上的領先。

其次，對于漢華來說，花費了20億美元獲得一項專利技術，那么肯定是要把這項技術用得非常充分，才能收回投資的。這意味著在未來幾年內，漢華將瘀于這套技術，而不可能去探索新的技術。”

“我贊成宮西君的后一點判斷。”宇野精之助道，“這20億美元，其實是一個繩套，它會把漢華牢牢地套住。在這20億美元全部收回來之前，漢華是不可能轉向更新的技術的。這樣一來，我們的時間就更充分了。”

“可是，這樣一來，我們答應赫迪拉的事情就要落空了。”稻尾信子說道。

“呵呵，商業上只講利益，不講情面。相比一筆20億美元的大合同，赫迪拉的幾句空話算得上什么呢？”宇野精之助說道。

“沒錯，我們和歐洲人之間并沒有什么關系，我們沒有必要損失自己的利益去支持他們的。”在場的高管們一齊發出了聲音。他們的心里突然變得明亮起來，原來，解決問題的方案竟然是如此簡單，而且如此誘人。

“宮西君，川上君，就由你們二位，負責與漢華重工之間的談判吧。”宇野精之助安排道。

“嗨！”宮西野康和川上光詮站起來，大聲地答應道。(