680 巨大的蛋糕

工業霸主 680 巨大的蛋糕

德國吉森公司的副總裁馬爾科站在中國國家發改委的大門前，心情極端復雜。

歐洲經濟日漸式微，尤其是基礎建設方面，幾乎陷入了停滯。有些來自于中國的游客站在英國大街上，看著那些在二戰電影里就出現過的老建筑，無限感慨于英國人對歷史文物的保護力度。而站在他們身邊的英國人卻在無奈地嘆氣：尼瑪，如果我們有錢搞基建，誰不樂意住在新房子里？

相比之下，中國的基礎建設簡直可以用瘋狂二字來形容。走在中國的城市里，滿眼都是高聳入云的塔吊，起重機的英文單詞叫“crane”，它還有一個意思就是“鶴”。這個巧合讓西方人索性把塔吊稱為中國的國鳥了。

大規模的基礎建設，帶來了對工業裝備的巨大需求。建筑需要鋼材，這就帶動了煉鋼、軋鋼、型材加工等設備的市場；施工需要機械，所以諸如起重機、鋪路機、壓路機、盾構機之類的產品炙手可熱。

這樣大的一個市場，是任何一家裝備廠商都無法忽視的。現在各世界各地的企業都在削尖腦袋想擠進中國市場，從中國每年幾千億美元的固定資產投資中分走一杯羹。歐洲企業自然也不能免俗，紛紛派出高管前往中國來進行公關。馬爾科此次訪問中國，就是因為中國國家發改委剛剛放出了一個風聲：在未來五年內，中國將在鐵路網建設方面投入2萬億人民幣的資金，這可是一個價值2500億美元的巨型蛋糕啊。

吉森公司的產品序列中，就有一部分是鐵路工程機械，還有用于鐵軌、鋼梁等加工的專用機床。如果能夠成為中國鐵路網建設中的設備供應商。對于身處財政窘境中的吉森來說，不亞于注射了一劑強心針。馬爾科此次離開歐洲之前。總裁拉著他的手，只差兩眼淚千行了，他千叮嚀萬囑咐，要求馬爾科無論如何也要打開中國市場的大門。

馬爾科到了中國之后，沒有貿然前往發改委，而是先找了一些過去有過業務聯系的中國企業了解情況。這些企業里分管銷售的高管一見馬爾科，便無一例外地問起了有關歐洲企業打算聯手封殺中國企業的傳聞，弄得馬爾科好生狼狽，不得不一再表示，這只是個別企業的動議而已。與吉森公司無關。

但這種解釋顯然是蒼白的。因為在上個月歐洲企業發出倡議，要求提高專利授權費的時候，吉森公司的名字也是赫然出現在倡議發起人名單之中的。馬爾科要說吉森公司在這件事情里完全沒有責任，恐怕誰都不會相信。

馬爾科就是帶著這樣一層陰影，來到國家發改委門前的。想著一會即將與中國官員進行的會晤。他忍不住有些懊悔，早知道有今天，當初為什么要跟著赫迪拉一起胡鬧呢？

約定的時間到了，馬爾科和他的隨從們在一名發改委的小干部引導下，來到了一個小會議室。小會議室里擺放了一張長條桌，一側坐著六七名中國人，另一側是空著的，顯然是給馬爾科他們留下的位置。

“是馬爾科先生吧，非常歡迎你們到來。我叫黃崗。是發改委某司的副司長，今天的會談將由我來負責。”在馬爾科等人坐下之后，坐在他們對面的一位年輕官員發話了。

“非常榮幸能夠有機會與黃司長會晤，我相信我們的會談一定會是非常愉快的。”馬爾科微笑著對黃崗說道。…,“我先向馬爾科先生介紹一下我方參加會談的人員吧。”黃崗道，他側過頭，看著坐在自己兩旁的人。開始挨個地介紹著他們的身份。他介紹的第一個人，就讓馬爾科嚇了一大跳：

“這位是中國漢華重型工業集團公司董事長，林振華先生。”

“林……”馬爾科差點把自己的舌頭咬下來了。漢華集團的林振華，馬爾科焉能不知，如果要說他這次來中國最怕見的人，恐怕就莫過于林振華了。這真是怕什么來什么，林振華此時出現在發改委的會談現場里，只怕是來者不善吧。

“馬爾科先生，非常高興見到你。其實我們過去也曾經見過好幾次面吧？”林振華笑著向馬爾科打著招呼。

“是的，是的，我們見過好幾次了。”馬爾科尷尬地應道。他和林振華也的確是打過幾次照面的，不過那都是在一些展會或者論壇上，大家互相點個頭而已，沒有什么深交。

“你們既然互相認識，那就更好了，有什么話要說就更方便了嘛。”黃崗沒心沒肺地說道，全然不顧馬爾科臉上露出的窘態。

黃崗接著又介紹了參加會議的另外一些中方人員，包括另外兩位來自于企業的人員，以及兩位發改委的官員。還有一個小姑娘是翻譯，她的主要任務是幫助翻譯一些過于復雜的語法或者生僻的詞匯，常規的會話是用不著翻譯的，參加這次會談的中方人員和德方人員英語水平都非常不錯。

sp;馬爾科也介紹了一下自己的隨員，然后雙方寒暄了幾句，會談便正式開始了。

“我想各位德國朋友應當已經知道了，中國將要在未來的五年內，投入大約3000億歐元用于完善中國的鐵路網，包括若干條新建的鐵路線，以及對部分原有鐵路線的現代化改造，在其中，新建的高速鐵路線路將達到2000公里以上。為了完成這些建設任務，我們非常需要包括吉森公司在內的國際大型跨國企業為我們提供相關裝備。”黃崗首先介紹道。

“我們吉森公司非常愿意幫助中國建設自己的鐵路網。德國在鐵路建設，尤其是高速鐵路建設方面，擁有豐富的經驗。我們吉森公司長期致力于鐵路施工機械以及路軌加工設備的生產，技術水平在國際上是屬于一流的。”馬爾科自負地說道。

黃崗點點頭道：“我們對此完全不懷疑，所以。我們特地邀請吉森公司的各位先生們到發改委來，共同商議一下雙方能夠在一些什么樣的領域。以什么樣的方式來進行合作。”

馬爾科問道：“我很想知道，中方對于合作有一些什么樣的想法？比如說，我們應當做一些什么，才能夠有這樣的榮幸成為貴國的合作伙伴？”

黃崗微微一笑，道：“我們的大門是向所有的國際廠商敞開的。如果要說有什么條件嘛，恐怕只有一條就足夠概括了，那就是我們希望我們的合作伙伴是中國人的朋友，而不是敵人。”

“我們吉森公司對中國人的友誼，是完全不用懷疑的。”馬爾科說道，他環顧了一圈在場的中國人。然后用手向林振華以及另外兩名來自于企業的人員示意了一下。說道：“就比如說，我們和林先生以及這兩位先生所在的企業，都曾經有過非常愉快的合作。”

林振華見馬爾科指向了自己，便笑著說道：“這一點我可以證明，至少在過去。我們與吉森公司之間的合作，還是非常愉快的。”…,“呃……”馬爾科的臉上有些掛不住了，林振華的話，明褒實貶，雖然說了雙方的合作是愉快的，但卻加上了一個限定條件，那就是在過去，而不是現在。至于現在發生了什么樣的事情，自然是天知地知。在座的全都知道的。

“我想，我們未來的合作，也仍將是非常愉快的。”馬爾科說道。

“嗯，那就太好了。”黃崗道，他偏過頭看看坐在自己身邊的一位發改委官員，說道：“小陳。你把咱們的采購清單給馬爾科先生看看，請他判斷一下，吉森公司能夠在多大程度上給我們以幫助。”

那位叫小陳的官員打開面前的文件夾，取出了一份材料，隔著桌子推了過去。馬爾科接過材料，迫不及待地翻了開來，坐在他兩邊的隨員們也把頭湊了過來，與馬爾科一起瀏覽著這份材料。

“40臺一體化鋪軌機，20臺雙懸臂式架橋機，15臺盾構焀巖機，20臺大型重軌矯正機床……”

馬爾科默念著清單上的那些條目，只覺得血脈賁張，就差跳起來高呼萬歲了。整整40億歐元的設備，這還只是第一期的需求。他也知道，吉森公司不可能獨家舀下這么大的一個訂單，但如果能夠舀到其中的三分之一，哪怕是四分之一，也足以讓企業大大地松一口氣了。現在全球市場上，什么地方能夠舀到10幾億歐元的大單子？

“這些設備，我們是打算采取競標的方式來選擇供應商的。”黃崗說道，“你們可以回去好好地評估一下，然后制作一份標書遞給我們，我們將選擇條件最好的企業來作為我們的供應商。”

“好的，我們馬上就把材料傳回公司，請公司的技術人員和銷售人員來共同制作標書。”馬爾科道，“我相信，我們的產品質量和價格，一定都會是最有競爭力的。”

黃崗笑了笑，說道：“在這里，有一點是需要特別補充一下的。中國有句古話，叫做授人以魚，莫如授人以漁。中國是一個發展中大國，未來幾十年基礎設施建設的任務還非常繁重，有關裝備的制造方面，我們不能完全依靠外國，而是希望能夠培養起自己的裝備制造能力。

所以，我們這一次發包的這些設備，都有一個附加的條款，就是要求供應商在交付設備的同時，還要轉讓與設備制造相關的技術，尤其是關鍵性的專利技術。”

“關鍵性的專利技術？”馬爾科心念一動，他分明聽到了一陣“霍霍”的聲音，那是有人在磨刀，準備將自己縛而殺之了。他看了看林振華，發現對方也正意味深長地看著自己，他心里明白了，顯然是前一段時間歐洲企業揚言要提高專利授權費的事情把中國人惹急了，所以現在中國人要用鐵路工程設備這塊蛋糕來逼歐洲企業讓步。

“對不起，黃先生，我沒有聽明白你的意思，你說的是……轉讓？”馬爾科遲疑著問道。

“是的，轉讓。”黃崗輕描淡寫地答道。

“不是授權嗎？”馬爾科心里存著最后的一絲僥幸。他希望黃崗是用錯了詞匯。

“說是授權也可以吧。”黃崗微笑著說道，“不過。這種授權是一次性，而且是永久的，還有，它應當是完全的授權。它意味著我們指定的受讓企業將擁有這些技術的知識產權，可以自由地使用。”

“這是不可能的！”坐在馬爾科身邊的一名工程師脫口而出，“先生，你應當知道，這些技術都是吉森的核心技術，這些技術是絕對不能轉讓給任何人的。”…,“豪恩，你冷靜一點。”馬爾科假模假式對那名工程師說道。但他卻沒有糾正豪恩的話。而是扭回頭來，看著黃崗，等著黃崗的反應。

黃崗還是一臉輕松的樣子，他對馬爾科問道：“馬爾科先生，剛才你這位同事的意見。是否代表了貴公司的態度呢？”

“這個……”馬爾科在腦子里飛快地判斷著黃崗的底線，琢磨著如何回答更好，“我想，豪恩先生說的，應當代表了我們公司……至少相當一部分高管的意見吧。”

“是這樣？”黃崗裝出一副很意外的樣子，說道：“如果是這樣的話，我想我們可能就沒有繼續談下去的必要了。以市場換技術，這是我們的底線，如果不能得到這些技術的話。我想我們寧可把這個市場留給中國國內的企業。……比如說，這位林董事長，他應當會非常喜歡剛才這位先生的態度的。”

馬爾科倒不也是被嚇大的，對于黃崗的威脅，他用柔和的語調反擊道：“恕我直言，我對貴國現有的技術狀況也略有一些了解。在重軌矯正機床、大型盾構焀巖機等方面，貴國的技術儲備也許還有一些不足吧？”

“你說得對，我們目前在這些方面還有一些欠缺。”林振華發言了，“不過，也恕我直言，目前國際上擁有這些核心技術的企業，并不只有吉森公司一家吧？加舀大的楓葉公司、日本的野島重工，也都有類似的技術。如果吉森公司堅持認為不能向我方轉讓相關技術的話，我想我們也許能夠從加舀大人或者日本人那里得到我們想要的東西。”

“不不不，我不是這個意思。”馬爾科連忙說道，“林先生，我們過去的合作一向都是非常好的，我們不應當在這樣的小事情上產生誤會。事實上，我們愿意為貴國的企業，比如你們漢華重工，提供相關的技術，我們可以采用專利授權的方式來進行合作，就像我們過去的合作模式一樣。”

“的確，我們過去的合作模式還是可取的，但現在的情況不一樣了。因為專利授權費用上漲得太快，我們完全無法承受由此帶來的成本上升，所以……”林振華道。

馬爾科深吸了一口氣，壓低聲音說道：“專利授權費用的問題，其實我們是可以再商量的。作為多年的合作伙伴，我們也許可以為你們提供一些優惠，比如說減免一部分授權費用。”

“這只是暫時的。”林振華道，“剛才黃司長已經說過了，中國的基礎設施建設將會持續很多年的時間，如果我們在設備制造方面不擁有自主知識產權，那么隨時都可能受到授權費用突然暴漲的威脅。我想，我們更傾向于一勞永逸地解決這個問題。”

“好吧，你們希望獲得哪些方面的專利？”馬爾科問道，既然對方咬住了要轉讓技術，他決定先聽聽對方的胃口有多大再說。

林振華道：“精密機床、重型機床、高速車刀、步進電機……大概2100項左右的專利。”

“不，這不公平！”馬爾科瞪圓了眼睛，“林先生，這些專利中間，至少有70與我們目前談的項目是無關的，我們不應當在一個項目里談論與這個項目無關的事情。”

林振華道：“怎么會無關呢？我們要制造重軌矯正機床，這臺機床中間的許多部件就需要利用精密機床來加工。如果我們不擁有精密機床的專利，那么就無法制造出用于加工這些部件的機床。你應當知道，我們不單需要工業母機，我們還需要能夠生產這些母機的母機……也許我們應當把它叫做祖母機吧。”

“我們是絕對不會接受這樣的條件的。”馬爾科斷然地說道。林振華的邏輯實在是太奇葩了，簡直就是在侮辱馬爾科的智商，可是馬爾科還沒法拂袖而去。

在林振華說話之前，馬爾科認為黃崗的要求是他不能答應的。但在聽完林振華的要求之后，他把自己的底線往后退了一大步。他想，如果是中國人想要得到的僅僅是鐵路工程機械方面的核心專利，也許自己還是可以答應的。但像林振華要求的那么多的條件，可就是吉森無論如何也不能答應的事情了。

“馬爾科先生，我想你還是應當冷靜地思考一下我們的要求吧。”黃崗說道，“我們對于雙方的合作是有充分的誠意的，一切條件都可以商量。”(