531 可怕的對手

工業霸主 531 可怕的對手

抽調各企業的技術人員來為一個產品獻計獻策，如今已成為漢華的傳統了。產品設計這種事情，有時候就需要一些發散性的思維，越是離得遠的人，思維受到的局限越少，也就越能夠提出一些有價值的意見。汽車沖壓生產線是漢華重工近期重點投入的研究項目，林振華對其市場前景非常看好，也希望它能夠成為一匹黑馬，給大家帶來一些驚喜，所以才會如此興師動眾。

當然，林振華也不會把所有的希望都寄托于技術人員們的靈機一動上，事實上，甄子飛他們前期完成的設計，已經達到了預期水平，可以拿到通用公司去參加競標了。這一次請眾人來參加研討，目的主要是為了能夠實現錦上添花。比如說，姚鶴良向大家介紹的有關機械手吸盤的問題，國際上也沒有什么好的解決方案，漢華如果能夠解決，那自然是意外之喜，如果不能解決，也不至于影響到生產線的定型。

會議結束后，林振華把一干技術人員留在香山腳下，讓他們去進行頭腦風暴，自己則帶著甄子飛、劉兆華兩個人，匆匆地趕回市里，到燕山大酒店去見一位重要的客人，這位客人就是日本khn電子公司的銷售總監，名叫宮西野康。

khn是日本一家著名的電子企業，早在二戰之前，就曾是日本海軍雷達設備的供應商，技術實力不凡。戰后，電子技術經歷了從電子管到晶體管、再到大規模集成電路的演變過程，而khn也就在這樣的過程中不斷發展壯大，到目前為止產品已經覆蓋了軍用、工業和家用等各個領域。據說，美國的巡航導彈能夠準確擊中目標，其中就離不開khn所提供的制導芯片。

與其他日本企業一樣，khn近年來非常關注中國市場，把對中國市場的占有率當成未來20年內公司能否持續增長的關鍵。khn目前向中國銷售的產品主要包括兩類，一類是家電上使用的芯片，另一類則是工業設備上的控制芯片。受高技術產品限運政策的影響，khn的軍用級產品無法出口到中國，這也是khn的管理層覺得非常遺憾的一件事情。

一個星期前，西乎公司董事長大澤彥專程來到了khn公司的總部，求見khn董事長宇野精之助。西乎公司是khn的大客戶之一，聽說大澤彥前來拜訪，宇野精之助趕忙掃榻相迎，把他讓進了自己的辦公室。

在宇野精之助面前，大澤彥的態度是非常謙恭的，光是鞠躬就有好幾十次，一口一個“拜托了”。但大澤彥提出來的要求，卻讓宇野精之助陷入了尷尬，答應也不是，不答應也不是。

大澤彥提出的要求非常直接，那就是要求khn公司配合西乎公司，對中國漢華重工采取技術限制政策，拒絕提供高性能的工控芯片。作為回報，大澤彥主動答應把西乎公司從khn采購芯片的價格提高20，并且允諾在未來的新產品中，盡量選擇khn的工控芯片，減少從其他芯片廠商的進貨。

大澤彥給出的這個條件，不可謂不優厚。西乎公司作為一家實力雄厚的機床企業，也是khn無法漠視的。與漢華重工相比，宇野精之助當然更不愿意得罪西乎公司，這其中除了利益上的權衡之外，還有那么一點點的愛國心。

可是，直接拒絕向漢華提供高性能芯片，產生的后果也是比較嚴重的。漢華雖然目前規模不及西乎公司，但其發展速度和潛力卻非常可觀。幾年前，khn還幾乎不知道有一家這樣的企業存在，可是短短幾年時間，它居然就成了khn在中國市場上的一家重要客戶，一年漢華重工自己以及關聯企業所采購的工控芯片，總金額竟然達到了1億美元以上。和這樣一個客戶翻臉，也超出宇野精之助能夠接受的底線了。…,

大澤彥在向khn提出要求時，倒也是給khn留下了一些余地的。他并沒有要求khn完全停止向漢華的芯片供應，而只是要求其限制一部分高性能芯片，同時對普通工控芯片也附加一些約束，這些約束足以讓漢華及其關聯企業的數控機床生產會不時面臨停工待料的窘境。

“宇野董事長，如果不是事情非常嚴重，我是不會來麻煩你的。畢竟，干涉其他企業的經營，是一件非常失禮的事情。但這個叫做林振華的中國人，是一個非常可怕的對手。此前，石川君的尼宏重工就活活被林振華的企業拖垮了，最終被他以低價收購。在那個時候，林振華還只是生產化工設備，他的機床公司實力還非常弱。而如今，他已經把機床公司做大了，他的目標，是要故伎重演，擠垮我們西乎公司啊。”大澤彥坦率地對宇野精之助說道。

“大澤董事長，你太謙虛了。”宇野精之助呵呵笑著說道，“一家中國企業，怎么可能對你們西乎公司構成威脅呢？石川君的事情，我也知道一些，外在的競爭當然也存在，但他的尼宏重工垮臺的真實原因，恐怕還是石川君在房地產上卷入太深了。我看大澤董事長是不會犯這樣的錯誤的。”

大澤彥說道：“宇野董事長，不瞞你說，我們西乎公司目前已經受到漢華重工的威脅了。漢華重工向數百家中國機床企業讓渡了數控技術，使這些企業能夠生產出價格非常低廉的數控機床，從而嚴格擠壓了我們西乎公司的市場。順便說一句，這些中國企業的產品中所使用的芯片，一半以上是來自于khn的。”

“呵呵，那倒是我們khn給大澤董事長添麻煩了。”宇野精之助皮笑肉不笑地說道，“不過，我想，中國人即使不能從khn獲得芯片，他們也可以從我們的同行那里獲得芯片的。作為一家芯片供應商，我們沒有理由對客戶采取區別政策。”

“我并沒有請求宇野董事長對中國市場采取過多的區別政策，我只是希望khn能夠在這個關鍵的時候支持我們西乎公司一下而已。中國有個典故，叫做唇亡齒寒，如果我們西乎公司垮掉了，我想，也許中國人的下一個目標，就是khn了吧。”大澤彥不無威脅地說道。

宇野精之助滿臉笑意地答道：“大澤董事長的意思，我已經完全明白了。同作為日本企業，我們khn自然會和西乎公司站在一起的。不過，具體到如何對中國企業限制出口，我還需要和我的高管們討論一下，我想，大澤董事長也應當能夠理解吧？”

“我完全理解，宇野董事長，這件事就拜托你了。請你記住，這不僅僅是我們西乎公司與中國漢華重工的戰爭，也是日本企業和中國企業之間的競爭，拜托了。”大澤彥說著，起身向宇野精之助深深地鞠了一躬，然后便告辭回去了。

打發走大澤彥，宇野精之助便把銷售總監宮西野康找來了，讓他分析一下khn是否應當響應大澤彥的請求。

宮西野康聽完宇野精之助介紹的情況，不屑地說道：“大澤董事長是想把我們綁在他的戰車上吧？他們西乎公司自己缺乏創新能力和成本控制能力，競爭不過中國人，居然想讓我們khn來幫忙，這未免太過分了。”

“宮西君，你認為大澤說的這些話，有道理沒有？”宇野精之助問道。…,宮西野康道：“我認為，他說的話里，至少有一點是毫無道理的。據我了解，漢華重工是一家純粹的機械企業，它沒有任何電子技術部門，所以大澤董事長說的唇亡齒寒，對于khn來說，是毫無根據的。漢華重工過去和美國的斯皮舍爾公司關系非常近，他們的一部分工控芯片是從斯皮舍爾公司獲得的。如果我們不向漢華提供芯片，漢華就會加大從斯皮舍爾的進貨，這反而會對我們khn形成威脅。”

“你說的，也有道理。”宇野精之助說道，“不過，大澤向我們開出來的條件，倒也是非常不錯的，他答應，只要我們在芯片供應方面對漢華重工稍微增加一點障礙，他就可以把西乎公司從我們這里采購的價格提高20。照這個方案，我們并不會失去漢華重工這個客戶，同時也不會得罪西乎公司，何樂而不為呢？”

宮西野康道：“董事長，你有所不知。大澤董事長這個時候來找我們，是因為他們和漢華重工之間目前正在進行一項非常重要的競爭。他們兩家都在開發新的汽車沖壓生產線，漢華重工早在一年前就已經和我們簽訂了意向協議，要求我們向他們提供用于沖壓方面的工控芯片。每條沖壓生產線上的沖壓機、機械手、自動換模設施等一共需要上百片不同的芯片，總金額高達300多萬美元。”

“如果我們推遲向漢華重工提供這些芯片，是不是意味著西乎公司就能夠在這場競爭中獲勝了？”宇野精之助問道。

“我想是這樣的。”宮西野康說道，“雖然漢華也有可能尋求從美國人那里獲得同樣性能的芯片，但時間上和成本上都會有麻煩。不過，如果我們真的這樣做了，我想漢華重工會非常憤怒的，這將影響到我們之間長期的合作。”

“這樣吧，你現在就到中國去一趟，去試試那個林振華的口風，看看他到底是什么樣的態度。”宇野精之助說道，“我們不能完全被大澤彥牽著鼻子走，但如果對方的反應不是那么堅決的話，適當地幫助大澤彥一把，也是可以的。”

就這樣，宮西野康從東京飛到了北京，下榻燕山大酒店，并向林振華發出了見面的邀請。