233 采購

工業霸主 233 采購

(初戰告捷，整個中國展團都歡欣鼓舞。00ks兩個多億的合作意向，攤到十幾家參展的廠商頭上，每家也有近2000萬的額度。而且，按照林振華提出的定價原則，各家的報價都是在國內市場價的基礎上乘2再把單位換成美元，相當于6倍定價，利潤幾乎要賺瘋了。

朱晉文一掃此前的沮喪神情，又開始眉飛色舞地站在展臺前向過往客商介紹產品了。他不愧是販馬出身，吆喝起來有板有眼：

“哎，來一來，看一看，正宗中國工業裝備，物美價廉，童叟無欺，是發展中國家強國富民、超英趕美的最佳選擇……”

撇開朱晉文和其他中國出口商們的狂歡，林振華帶著自己的手下，正在展廳里四處游蕩。他們現在已經進行了角色的轉換，由供貨商變成了采購商，他們需要在這次展會上采購一批裝備，用于漢華重工的技術升級。

“你好，請問你能給我們介紹一下你們的焊機產品嗎？”

在西乎公司的展區，韋東齊指著一臺焊機向銷售代表問道。

銷售代表是位形容猥瑣的中年大叔，聽到韋東齊的問話，他滿臉堆笑地一邊鞠躬一邊答道：“尊敬的先生，我叫河野芩生，非常榮幸能夠為你們服務，請問你們有什么需要？”

“哦，你好，我叫韋東齊，來自中國。”韋東齊自我介紹道，“我想了解一下焊機的情況。”

“請跟我來吧。”河野芩生說道。他把林振華一行帶到焊機的展臺前，開始逐項地介紹著焊機的型號、參數等。

與對非洲客商的態度不同，廠商對于中國采購商是非常熱情的。這幾年來，中國開始搞經濟建設，需要在國際市場上采購大量的先進裝備，而的裝備價格遠低于歐美列強，因此成為中國企業采購的首選。在經過20年的經濟起飛階段之后，目前國內工業發展已經進入平緩期，裝備市場萎縮，正急于拓展海外市場。這樣一來，中日之間的經貿聯系便異常火熱起來了。

“林經理，咱們需要這幾個型號的焊機，還有，咱們需要同步引進這幾套焊接工藝。”韋東齊一邊聽著，一邊小聲地向林振華說道。

林振華是一個介于外行與內行的管理者。說他內行，是因為他本身有機械專業的背景，又在漢華廠當了一任技術科副科長，對于化工設備有一些了解；說他外行，是因為他在具體技術細節上掌握得不夠，遠不及像韋東齊這種在化工設備領域浸淫多年的老工程師。他這次到法蘭克福來，一方面要銷售產品，另一方面要采購自用的裝備，這兩項都需要韋東齊這種專業人士來提供支持。

“老韋，你是技術處長，你說了算。”林振華樂呵呵地對韋東齊說道。

韋東齊道：“那哪成，你是經理啊。”

林振華道：“老韋，我告訴你啥叫經理。經理就是啥都不懂，光負責花錢的。你們就是啥都懂，專門負責告訴經理如何花錢的。說到底，我是聽你們安排的。”

“林經理太謙虛了。”韋東齊道。

初到漢華重工時，韋東齊還有些擔心，不知道如何與林振華相處。在他想來，林振華雖然是個有開拓能力的領導人，但畢竟只是一個24歲的小年輕而已。年紀輕輕又有了一定的地位，想必是非常自負的。韋東齊甚至于做好了忍氣吞聲、不與年輕人計較的心理準備。

誰知，到了新單位之后，韋東齊發現這個林經理非常謙和，絲毫沒有少年得志的輕狂。林振華無論是對技術人員還是對普通工人，一律都十分尊重。尤其是對于年長的職工，林振華始終把自己放在晚輩的位置上，讓人覺得心情非常舒暢。

韋東齊在與林振華接觸了一段時間之后，發現這位年輕經理雖然在技術細節上的經驗不如自己，但對于機械制造工藝以及技術前景方面的造詣絲毫不比自己這個老將差。韋東齊在林振華的辦公室里看到了滿滿一書架英文原版的工業書籍，這讓他佩服得五體投地。從那時起，韋東齊就認定，自己后半輩子就跟著這個年輕經理混了。,

“你們需要的這幾款焊機，加上配套的工藝，總價格是800萬美元。”河野芩生開始報價了。

“800萬！”同行的衛景文和馬杰都失聲地驚呼起來。實在是太黑了，化工基地生產一套大化肥設備，上千噸的產品，價格也才300萬美元，而這區區幾款焊機，就要800萬美元，這與搶錢何異啊。

韋東齊和林振華在出來之前是打聽過價格的，所以對于西乎公司的報價并不覺得意外。他們只是多少有些失望的感覺，因為在詢價之前，他們都存著一個幻想，覺得也許真實的交易價格會比他們了解到的更低一些，如果能低到80萬，或者8萬……

但現實就是這樣殘酷，國際技術市場就是這樣的規則。林振華能夠把一套8000萬人民幣的裝備給人家報成2.5億美元，人家也同樣能夠把一套也許成本只值80萬美元的焊機給你報出800萬的天價。

這就是技術落差帶來的暴利，要想不成為別人的口中之食，只有自己去占領產業鏈的頂端。而要從底端走到頂端，這些學費都是不得不付出的。

“先生，如果你們能夠用日元支付的話，我們的價格可以略低一些。”河野芩生建議道。

“按日元的報價是多少？”

“19.5億。”河野芩生說道。

“現在日元對美元的匯率是250比1，如果按800萬美元算，相當于20億日元。如果是19.5億日元的話，我們能省下5000萬日元呢。”韋東齊小聲地對林振華說道。

“250比1？這么低？”林振華詫異地問道。

“不算低了，這兩年日元升值了，原來是300比1呢。”韋東齊道。石化機從引進過一些設備，大致知道日元的情況。

“不對。”林振華模模糊糊地覺得有點問題。他記憶中，日元對美元的匯率是在100左右的，最高點甚至于達到了70比1的水平。也就是說，日元在未來20多年內，會從250比1，大幅度升值100比1。他還有些印象，覺得日元升值應當就是在80年代中期的某個時候。

“不行，我們只能按美元計價。”林振華小聲地對自己的手下們說道，“大家記著一點，國際市場上是有匯率風險的。現在日美貿易中，美國是大幅逆差，所以美元貶值是大勢所趨，日元在未來會持續升值。我們所有的長線采購項目，千萬不能用日元計價。”

“明白了！”眾人一齊答道。

“好吧，河野先生，請你把相關的材料準備一下，我們對你們的設備有一些興趣。如果價格比較合適的話，我們有意進行引進。”韋東齊向河野芩生說道。

河野芩生樂得臉上的疙瘩都脹起來了，像棵仙人掌一般。他招呼林振華等人先坐下，自己轉到展臺后面準備相關材料去了。

林振華等人也沒有閑著，趁著這會工夫，在展區里瞎轉悠，一樣一樣地看著西乎公司的產品實物以及照片、數據等。剛走了兩步，林振華無意中一抬頭，看到不遠處投來一束幽怨的目光。

“呵呵，原來是小泉先生，幸會，幸會。”林振華樂呵呵地迎上前去，向那人打著招呼。原來，此人正是林振華的老朋友，尼宏重工的技術員小泉次郎。

“呃，是林桑，幸會，幸會。”小泉次郎尷尬地笑著，向林振華鞠躬致意。

小泉次郎也是來參加法蘭克福裝備展的。這一次，尼宏重工派出了一支小規模的隊伍，由銷售總監左治義雄帶領，與其他幾家化工設備制造商一起，組成了一個化工設備展團，到法蘭克福來擺攤。小泉次郎就是跟隨左治義雄而來的，與他一起的，還有左治義雄的另一名手下尾崎龍夫。

林振華在此前并沒有看到尼宏重工的攤子，但尼宏重工方面，卻從一開始就注意到了漢華在展會上的存在。

泰國那四套設備訂單被林振華硬生生搶走，這是左治義雄心中的痛。他懷著怨念離開曼谷之時，也深深地把林振華和漢華這兩個詞刻在了心里。這一次中國裝備代表團首次亮相法蘭克福裝備展，左治義雄心里就咯噔一下，暗叫不好。他站在遠處觀望中國代表團的展區時，一下子就看到了讓他魂牽夢繞的林振華。,

“壞了，中國人來了，他們是來攪局的。”這是首先闖入左治義雄腦海的念頭。

實踐表明，左治義雄的擔憂是完全有道理的。中國代表團的存在，一下子改變了市場上的力量對比。在原來的各次展會上，第三世界國家基本上就是圈里的肥羊，手無寸鐵，只能任憑發達國家裝備廠商的宰割。可是，中國代表團一出現，肥羊們立刻就長出了羊角，開始有還手的力量了。

左治義雄自己就親身地感受到了中國力量的沖擊，這種沖擊實在是太恐怖了。

一位來自于埃及的采購商，本來與左治義雄已經談得差不多了，打算以400萬美元的單價從尼宏重工引進兩套10萬噸化肥設備。正在打算草簽協議的時候，不知從什么地方冒出來了一個中東人膚色的小伙，對著那采購商喊了幾句什么，結果那采購商立馬收拾起東西逃之夭夭了。當左治義雄再次見到這位采購商時，他發現對方臉上的謙恭與惶恐之色已經蕩然無存。這位采購商告訴左治義雄說，他已經買到設備了，單套的價格只有區區250萬。

尼瑪呀！左治義雄忍不住要罵人了，250萬一套，姓林的，你沒見過錢啊！你把設備賣成了白菜價，這以后讓我們這些設備商還怎么混啊。

也不是所有的采購商都會被中國人吸引的，左治義雄就見到了這樣一位菲律賓商人。他是一個鐵桿日粉，據說身體里還有四分之一異或是八分之一的血統。這位菲律賓商人向左治義雄表示，他只認產品，對于中國神馬的完全不信任。

就在左治義雄為擁有這樣的粉絲而竊喜的時候，菲律賓商人提出，對于像他這樣忠誠的客戶，尼宏重工所提供的設備在價格方面是不是可以適當地減免一點。

“減免多少？”左治義雄問道。

“出于日菲共榮的考慮，就只減免100萬美元吧。”菲律賓人說道，“從400萬降到300萬，左治先生，你也知道的，中國人開的價錢是250萬。”

“你不是說你不會考慮中國產品嗎！”左治義雄急了。

“我當然不會考慮！”菲律賓人義正辭嚴地說道，“可是，我的老板是會考慮的。”

左治義雄恨不得立即沖到中國展臺去，把林振華拉出來進行一場日式的決斗。姓林的，咱們來比比剖腹自殺吧！我能在五分鐘之內把自己剝成一頭去了皮的生豬，你能做到嗎！

在不降價就要去選擇中國產品的威脅之下，左治義雄最終只能把設備的價格從400萬降到了320萬，而且還承諾在這個價格之中包含了所有的費用，包括安排這位菲律賓采購商全家二十余口人到鹿兒島考察半個月的開銷。

“巴嘎！”等到菲律賓人興高采烈離開之后，左治義雄從嘴里迸出一句日式國罵。

“左治君，這樣下去，我們遲早會被中國人擠垮的。”尾崎龍夫說道，“他們的成本遠比我們要低得多，打價格戰我們不是對手啊。”

“忍忍吧，等到我們的40萬噸設備研發出來，我們就不用再和中國人去競爭了。”左治義雄自我安慰道，“諸君，你們應該知道，董事長終于接受了我和技術部門的建議，同意立即著手開發40萬噸級的設備了。為開發這款設備而向西乎公司訂購的裝備，很快就能運到工廠進行安裝了。”

“可是，萬一中國人也開始搞40萬噸的設備，咱們怎么辦？”尾崎龍夫問道。

“不會的，40萬噸設備的技術要求比10萬噸設備高得多，中國人目前的裝備水平，無法突破這些技術障礙。”左治義雄說道。

尾崎堅持說道：“可是，我們的技術和裝備是來自于西乎公司的，萬一中國人也向西乎公司進口這些技術和裝備，那么我們與中國人之間的技術差距，就不存在了。”

“尾崎君，請你不要做這種無聊的預言。你要知道，你說的，僅僅是一種可能性而已！”左治義雄惱火地斥道。

“左治君，我感覺尾崎君說的，不是無聊的預言。”小泉次郎在一旁面如土色地說道，“你們看，林振華帶著人正在西乎公司的展區里呢。”

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